展后約見意向可的技巧詳解

　　約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。

　　一、約見的基本原則

　　1、確定訪問對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。

　　(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。

　　(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。

　　(3)應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。

　　2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：

　　(1)認(rèn)識(shí)新朋友;

　　(2)市場(chǎng)調(diào)查;

　　(3)正式推銷;

　　(4)提供服務(wù);

　　(5)聯(lián)絡(luò)感情;

　　(6)簽訂合同;

　　(7)收取貨款;

　　(8)慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。

　　3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。

　　(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。

　　(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。

　　(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。

　　(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。

　　(5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。

　　(6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。

　　(7)合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。

　　4、確定訪問地點(diǎn)的原則。

　　(1)應(yīng)照顧客戶的要求;

　　(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室;

　　(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一。

　　(4)可以選擇一些公共場(chǎng)所。

　　(5)公共娛樂場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一;

　　二、約見方法

　　常用的約見方法有：

　　、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。 約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。