左岸裝飾設(shè)計(jì)有限公司

 零售業(yè)沒有好的成交方法，只有好的成交時(shí)機(jī)！
    有的配鏡顧問(wèn)，見到潛在顧客的第一面時(shí)，就希望能夠立刻成交，他們會(huì)迫不及待嗲推銷商品；有的配鏡顧問(wèn)，做事小心翼翼，與潛在顧客兜了大半個(gè)圈，還不敢進(jìn)入成交階段，以致錯(cuò)失良機(jī)。那么什么時(shí)候才是成交的好時(shí)機(jī)呢？
    對(duì)于配鏡顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)是相當(dāng)重要的。如果顧客沒有發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，就說(shuō)明你的工作還沒有做到家，你還應(yīng)該進(jìn)一步刺激而不宜過(guò)早地提出交易；但一旦顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候，你就要馬上停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買的大攻勢(shì)中。也就是說(shuō)，當(dāng)顧客對(duì)商品感興趣時(shí)，就是適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，配鏡顧問(wèn)應(yīng)敏捷地、不失時(shí)機(jī)地提出成交要求。如果錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，在顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣消失后再提出成交要求，配鏡顧問(wèn)遇到的必然是拒絕。
    顧客的購(gòu)買信號(hào)可以分為語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)和表情信號(hào)三大類。
    語(yǔ)言信號(hào)
    顧客的話題集中在某一個(gè)商品
    顧客多次反復(fù)詢問(wèn)同一商品
    顧客向他人征求意見
    顧客詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品
    顧客要求打折或開始討價(jià)還價(jià)
    顧客詢問(wèn)售后服務(wù)
    行為信號(hào)
    顧客不斷點(diǎn)頭
    顧客突然沉默
    顧客仔細(xì)查看商品說(shuō)明
    顧客離開后又返回
    顧客關(guān)心商品的瑕疵
    顧客有準(zhǔn)備付錢的表現(xiàn)
    表情信號(hào)
    1.顧客的眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快
    眼睛發(fā)亮而有神采
    從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松
    顧客眼睛發(fā)亮、瞇起眼睛或眨眼的次數(shù)比以前顯著減少。
    顧客的嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。
    顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)好像深思的樣子。神色活躍，表情變得很認(rèn)真。
    引導(dǎo)顧客做決定
    我們不可能等顧客無(wú)休止地猶豫下去，所以對(duì)于一些沒有主見的顧客，我們可以大膽地建議其購(gòu)買，以結(jié)束銷售。你可以說(shuō):
    “我覺得……”
    “我建……”
    “我自己也買過(guò)……”
    一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客認(rèn)為商品能滿足自己的需求時(shí)，他們很少拒絕購(gòu)買。顧客很少會(huì)主動(dòng)說(shuō)“這件商品很不錯(cuò)”，這就需要通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)顧客用“是”來(lái)回答問(wèn)題、建立顧客的認(rèn)同感，使其最終做出購(gòu)買決定。
    配鏡顧問(wèn):“這副太陽(yáng)鏡和您的臉型很般配，您覺得呢？”
    顧客:“嗯，還真的不錯(cuò)。”
    配鏡顧問(wèn):“尤其是鏡腿這邊的裝飾的施華洛世奇水晶，讓這副眼鏡很有立體感?！?br/>     顧客:“是的，我也是特別喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)。”
    配鏡顧問(wèn):“價(jià)格沒問(wèn)題吧，我們這里新款是不能享受額外折扣的？”
    顧客:“價(jià)格有點(diǎn)高，但我還是可以接受的?！?br/>     配鏡顧問(wèn):“那您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？”
    經(jīng)常性地建議成交
    成交并不是配鏡顧問(wèn)留給顧客的最后一個(gè)話題，在配鏡顧問(wèn)向顧客進(jìn)行推銷說(shuō)明的全過(guò)程中，只要觀察到顧客的成交信號(hào)，就可以立即提出成交要求，不必等到推銷說(shuō)明結(jié)束，以免錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。
    在銷售過(guò)程中，你需要經(jīng)常性地向顧客提出成交的要求，而不是等到顧客完全滿意了，沒有任何異議了再提出成交請(qǐng)求。要知道，對(duì)于任何一件商品，即使顧客再滿意，他也能找出一些意見來(lái)反對(duì)你，畢竟，世界上沒有十全十美的商品。
    鄭州左岸裝飾10年專注眼鏡店裝修，市場(chǎng)范圍覆蓋全國(guó)各地，左岸裝飾致力于生產(chǎn)合格、美觀、新穎、時(shí)尚，也極具品味與個(gè)性的產(chǎn)品。我們的宗旨是：盡可能地為每一位業(yè)內(nèi)朋友提供全方位的服務(wù)，協(xié)助您打開通往事業(yè)成功的大門，助您在眼鏡行業(yè)的天空里展翅翱翔。