深圳市飄雅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司

       伊之美案例：一家內(nèi)衣店的促銷方案設(shè)計(jì)
  “終端為王”、“終端制勝”、“千店工程”等等有關(guān)終端操作的詞匯，在很多的內(nèi)衣品牌的推廣計(jì)劃中出現(xiàn)頻率是最高的。但是，話又說回來，在這幾年內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展過程中，又有哪些品牌的終端操作十分到位?十分成功呢?

  實(shí)例分析：
  伊之美內(nèi)衣品牌南寧伊之美專賣店，地處步行街相對(duì)偏僻的位置，店面35平方米，完全按照伊之美品牌規(guī)劃的四星級(jí)專賣店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，導(dǎo)購人員配置五名(兩人輪休)，且都具有一定的內(nèi)衣銷售經(jīng)驗(yàn)。
  伊之美內(nèi)衣專賣店的王老板，當(dāng)初看中伊之美品牌的發(fā)展?jié)摿图用耸謨?cè)上的市場支持內(nèi)容。但是，由于伊之美品牌是剛調(diào)整經(jīng)營思路做品牌不長時(shí)間的企業(yè)，廠家的營銷人員較少，并且銷售團(tuán)隊(duì)還不穩(wěn)定，對(duì)營銷總監(jiān)能夠在伊之美品牌服務(wù)多少時(shí)間還是個(gè)未知數(shù)，如果這位總監(jiān)一走，那營銷政策肯定有變。
  現(xiàn)階段伊之美品牌的促銷，也主要針對(duì)一些重大節(jié)假日進(jìn)行的促銷方式，并且促銷方式對(duì)南寧女性消費(fèi)群體來說效果并不是特別明顯，沒有多大新穎性和吸引力，因此終端的銷售不見提升。
  為此，伊之美專賣店的王老板也打過不少投訴電話，到伊之美品牌廣西總代理和廠家處反映實(shí)際情況，但很長時(shí)間不見廠家和代理商處有指導(dǎo)人員過來指導(dǎo)。
  王老板想，與其坐以待斃，不如自力更生、自強(qiáng)自立，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和積極性，讓終端店“活”起來。
  由于王老板在南寧當(dāng)?shù)氐挠邢喈?dāng)好的人際關(guān)系，并且與離步行街不遠(yuǎn)的一家剛開業(yè)不久的“函絲美容院”的蘇老板關(guān)系不錯(cuò)，由于美容院也是開業(yè)不久，生意一般。王老板找到蘇老板，說我們兩個(gè)可以聯(lián)手，做一次“聯(lián)合促銷”活動(dòng)。
  具體促銷操作如下：
  一、推出“互動(dòng)美麗”優(yōu)惠卡活動(dòng)：即在“函絲美容院”一次性消費(fèi)滿300元的顧客，可到伊之美品牌專賣店購買內(nèi)衣，全場八五折優(yōu)惠，同時(shí)，贈(zèng)送伊之美品牌會(huì)員積分卡一張。
  二、在伊之美品牌專賣店購買正價(jià)產(chǎn)品一套的顧客，既送“函絲美容院”優(yōu)惠卡一張，憑此卡到“函絲美容院”消費(fèi)，可享受八五折優(yōu)惠。并附贈(zèng)“冬日保濕面霜”一瓶。
  三、伊之美品牌在“函絲美容院”的進(jìn)門位置放置兩個(gè)燈光模特，并穿上伊之美品牌的主推款式，旁邊擺放精美產(chǎn)品宣傳單張。
  四、“函絲美容院”在伊之美品牌專賣店的適當(dāng)位置擺放宣傳品和服務(wù)內(nèi)容介紹折頁。
  通過以上的聯(lián)合促銷，兩家店的生意現(xiàn)在越來越好。
  店主促銷總結(jié)語：
  如何讓終端商“活”起來，這是一個(gè)很大的話題，其間有產(chǎn)品的原因，也有市場的原因，有廠家的原因，同時(shí)也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達(dá)到完美和諧統(tǒng)一，從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來，筆者認(rèn)為作為終端商：
  首先，應(yīng)該從即刻開始，樹立“自立”意識(shí)。一些終端商對(duì)廠家，對(duì)總代理存在嚴(yán)重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持，要政策。誠然，這種想法無可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限，且他們的戰(zhàn)略決策一般都放在全國或全省范圍，在一定程度上很難兼顧到某個(gè)終端商的想法。所以，此種情況下作為我們內(nèi)衣銷售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹立“凡事靠自己”的意識(shí)。
  其次，有了充分的“自立”意識(shí)和“凡事靠自己”的想法后，再加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導(dǎo)購人員素質(zhì)，店面形象，陳列技巧，售后服務(wù)等方面均到位的情況下，讓終端商“活”起來已經(jīng)是指日可待。
  如果說前者是謀，后者是略，謀略相合無異于有了一把征戰(zhàn)南北、馳騁天下的利劍，有了這把利劍，讓我們的終端商“活”起來，不再是夸夸其談了。
  最后與終端商朋友們分享一個(gè)故事：
  自立，勇敢地向前邁一大步
  一位主管為了幫助一位長期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無法突破的同事，煞費(fèi)苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的獨(dú)生子小學(xué)畢業(yè)時(shí)，愿意繼續(xù)留在原小學(xué)，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢(shì)，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會(huì)同意嗎?他不假思索的答道：當(dāng)然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級(jí)呢?
  上學(xué)的目的并不在成績單，而在不斷地學(xué)習(xí)與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學(xué)習(xí)與成長的最好方法。我絕對(duì)不會(huì)同意小孩留級(jí)，這樣會(huì)害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點(diǎn)頭微笑。最后話題一轉(zhuǎn)，提醒他說：身教重于言傳，你自己應(yīng)該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競爭的時(shí)候了，別再擔(dān)心無法達(dá)成目標(biāo)及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學(xué)的小孩，無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級(jí)，如同脫胎換骨一樣。
  每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心，怕定高目標(biāo)后難以達(dá)到，怕晉升高職后比賽會(huì)輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長。
  勇謀大事而失敗，強(qiáng)如不謀一事而成功。
  你同意你的小孩留級(jí)嗎?對(duì)于你的專賣店銷售工作呢?
  一個(gè)促銷政策的推出，中間要經(jīng)過中間商(省級(jí)代理商、區(qū)域代理商、區(qū)域經(jīng)理)，然后信息才能傳達(dá)到終端的加盟商，這中間又會(huì)出現(xiàn)信息傳播的轉(zhuǎn)化或誤解，從而，當(dāng)傳達(dá)到終端商處時(shí)，政策內(nèi)容將會(huì)與營銷中心制訂的政策有所出入。有兩個(gè)方面不利于終端商：