海南美佳精細化工有限公司

  　　做好家電清洗行業(yè)不是坐等生意上門，需要跟進自身情況制定相應的市場策略，避免出現“淡季”的情況?！?

　1、初期策略：主要依靠廣告、現場活動來宣傳，通過宣單的手段來介紹我們。在各商場，在各電器維修點，在酒店，在綜合大廈，在各個小區(qū)等設立專柜，通過與各個點的物業(yè)公司合作，以取得消費者對我們的信任，所以初期我們主要就是主攻消費者的信任。

　　2、中期策略：走品牌路線，在消費者的信任下，與消費者建立長期合作的關系，通過注冊會員，會員套餐的方式，留住消費者，注重公司的形象，樹立一個可靠的服務形象。在市場競爭中，走出一條獨特特色的家電清洗保潔公司的道路?！　?

3、后期策略：在前面所做工作的基礎上，開發(fā)新的市場，尋求新的顧客。加大宣傳力度，擴大產品渠道。讓更多的消費者愿意與我們合作，提到我們公司就會滿意微笑，通過消費者的口碑，更多消費者樂意接收我們的服務，并對我們懷有熱衷的態(tài)度.　

　想要做到以上三點，必須有具體的實施方案，以下是操作市場的六大建議：　

　第一、走專業(yè)化銷售路線，搶占超市賺取巨額銷售：超市是產品銷售、品牌推廣的重要途徑之一，也是品牌打響的頭炮陣地?！?

　第二、走可持續(xù)發(fā)展黃金道，清洗服務為主銷售為輔：格科家電清洗可以采用以服務為主銷售為輔“1+1≧2”的銷售理念，依靠強勁的產品保障體系，提供一流的專業(yè)化服務體系，在服務過程中，技術人員可向客戶講解如何正確使用家電設備，延長結垢和臟污時間，幫助客戶正確解決問題，贏取絕佳口碑，從而達到二次銷售和服務的目的?！?。　

　第三、走短平快的營銷路線，重點推出VIP服務卡：在開業(yè)之際可重點推出季卡、半年卡、年卡、次卡以不同的優(yōu)惠價格來吸引消費者，快速回籠資金。服務卡的推出可積累一批長期服務的穩(wěn)定的老客戶，為新客戶的開辟、產品的銷售力度打下堅實的基礎。　

　第四、走長遠合作路線，固定賓館酒店銷售和服務：賓館酒店的清潔服務要求相對比較高，尤其是高級賓館酒店。可通過親戚熟人介紹，跟賓館酒店簽訂合作關系，建立穩(wěn)定的服務和銷售市場，派專業(yè)的技術人員為賓館酒店提供專業(yè)化的服務、銷售針對性的產品。只要簽訂一份這樣的合作項目，很快就能收回成本。

　　第五、走便捷快車道，聯手渠道商迅速打開局面：現在每個小區(qū)、寫字樓附近都有很多大大小小的送水站、社區(qū)服務站、家電維修售后、家電專賣店、家政保潔、物業(yè)等等，可以利用他們現有的客戶資源，采取利益分成的合作方式，或銷售或服務，迅速打開市場。　

　第六、走直銷路線，現場演示獲得服務市場：在各大小區(qū)、寫字樓、賓館酒店附近進行定點現場演示，展示產品的功能效果，現場辦理季卡、半年卡、年卡、次卡。吸引客戶，贏得銷售和訂單，達成合作?！　?

　　以上六條對操作市場至關重要，主要認真領會，深入研究必將取得優(yōu)秀的成績。單單以送水站和水廠供應格科專用消毒劑的生意，利用好格科產品和品牌的優(yōu)勢一年下來都可盈利數萬元。

　　空調使用高峰期，是空調清洗行業(yè)真正的旺季，有心的代理商接單接到手軟，完全趁機會大賺一筆。還有如地暖、油煙機、太陽能等季節(jié)性較強的清洗生意，一些代理商旺旺選擇性的操作單品也不無道理。但并非所有代理商在旺季都能取得優(yōu)秀成績，作為格科代理商想要達到旺季更旺的效果，必須具備三個條件：　　

一是充滿激情、智謀的團隊；　

　二是龐大且牢固的終端零售網絡；　　

三是旺盛的終端需求?！?

　而這三個條件，代理商在平時操作市場的過程中逐漸積累，厚積薄發(fā)，準備充分；

　　生意旺季的時候，代理商的生意較好，與公司的相關政策配合時間有限，盈利迅速，這里相關問題不多講。　　很多產品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調春秋是淡季。那么部分家電清洗產品和服務項目淡季，我們需要怎么做市場？　

　一、渠道網絡（二級經銷商和終端零售點）建設

　　利用家電清洗產品銷售淡季，開發(fā)二級經銷商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破；　　

如果能夠建立健全龐大且健康的二級經銷商、接單網點和終端零售點網絡，市場升溫，銷量定會剛性增長；　

　產品銷售淡季，無論是時間上還是二級經銷商和終端零售點思想上，都是開發(fā)二級經銷商和終端零售點的大好時機；　　開發(fā)計劃：每月制訂開發(fā)計劃，包括區(qū)域、走訪數量、開發(fā)數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發(fā)數量等；　　紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”?！?

　“消費者點名要買”關鍵在于終端基礎工作是否扎實、牢固。以下4點辦法助你成功：　　

1、 終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫（海報、宣傳圖片）、貨物擺放、企業(yè)宣傳欄等布置好，形成產品視覺沖擊力；   　　

2、 人流量密集區(qū)營業(yè)推廣。利用節(jié)假日，選擇人流量大的地方，如商業(yè)中心、大型賣場，可以做一些如免費試用、現場示范、買A送B等活動，營造現場氣氛，擴大產品知名度；   　　

3、 社區(qū)家電清洗保養(yǎng)知識講座與營業(yè)推廣相結合。開辦專業(yè)知識講解工作，現場接受居民咨詢，發(fā)放有關資料和現場業(yè)務員試用，買A送B等促銷活動，代理商鐘與終端用戶交流與溝通，擴大產品知名度與美譽度；   　

　4、 報紙與電視軟廣告。純商業(yè)性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業(yè)性廣告強。代理商可以向格科市場部索要策劃方案，如消費者對產品和服務評價、參加一些公益性活動等，然后通過媒體報道形式在當地市場傳播。例如：XX省級電臺報道空調不洗、冰箱不消毒的危害，某某代理商為AA團體、單位做免費家電產品消毒、清洗活動、統一的形象、圖文并茂！ 并輔助微信等新媒體推廣?！　?

二、社區(qū)、小區(qū)活動經常開展并維護好　　

培訓內容：產品知識、技術知識、營銷知識、溝通技巧、客戶開發(fā)與管理、客戶投訴處理、開發(fā)二級經銷商和終端零售網點技巧、營業(yè)推廣技巧、時間管理、心態(tài)等實戰(zhàn)性知識與技能培訓；相關資料和跟格　科市場部同時索取?！?

　四、有效預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售和服務計劃，以充分準備迎接旺季的到來。

　　五、案例分析：以下為空調清洗和太陽能除垢兩種產品和清洗市場做詳細說明：

家電清洗行業(yè)越來越得到市場的認可，但是如何把這個行業(yè)經營好。是每個從業(yè)人員十分關心的話題。這里提出十大成功的必要條件:

    第一、做市場的前期要勤于宣傳，讓盡可能多的本地個體消費者知道格科專業(yè)家電清洗服務在當地可以找到。　　第二、宣傳的時候務必保持積極樂觀，誰都愿意跟樂觀向上的人做生意、交朋友，或者你在宣傳過程中就遇到“貴人”?！　?

第三、上門做清洗服務的時候務必要用心，做好?一個細節(jié)，給顧客傳授家電的日常養(yǎng)護技巧，讓顧客感受到你的服務態(tài)度以及專業(yè)性非常OK，或許你的下一個單生意就是某個顧客介紹的，或許某個顧客就是給你介紹“大工程”的負責人?！?

　第四、勇于接收挑戰(zhàn)，不斷總結服務經驗、優(yōu)化清洗流程，不要遇到不會的就拒絕，要勇敢接受，格科總部市場部經理都擁有處理相關問題的豐富經驗，大膽下訂單，咨詢加現場探索，這次搞會了，下次同類的問題即可迎刃而解，只有成為專家，才能成為贏家。　

　第五、告別養(yǎng)家糊口的想法，培養(yǎng)干一番事業(yè)的心態(tài)。成功在于一點一滴的積累，做一個有心人，如隨時派發(fā)個人名片，清洗完成贈送禮品、張貼溫馨提示標簽、推廣微信公眾號等等，?次都1分鐘的工作，時間一長，積累起來的資源就非常龐大?！?

　第六、有了事業(yè)心就需要培養(yǎng)團隊，一個人只能是賺點錢，而且不可能會有你想要的穩(wěn)定，必須穩(wěn)步發(fā)展，壯大規(guī)模，人多好辦事。培養(yǎng)人手需要時間和精力，甚至還需要花點小錢，但長期來看這些都相當值得?！?

　第七、注重日常清洗服務案例的積累，把清洗的一些圖片保存下來。方便宣傳推廣以及培訓員工?！?

　第八、主動出擊，個人有了大量專業(yè)家電清洗經驗、有了當地大量清洗服務案例、有了得力的服務團隊，帶上格科清洗產品的相關檢驗報告和授權資質，格科家電清洗全國連鎖事業(yè)部負責人王中軍介紹，和酒店、學校、醫(yī)院、商超等負責人再去洽談業(yè)務才有了資本和底氣，更重要的是才能真正滿足他們的需求。不但服務到λ，而且施工迅速、價錢合理，你肯定也相信談判的成功率會大。 

    第九、遠離消極負面的人，做任何事情都可能遇到困難。如果遇到點問題就不停的抱怨，結果可想而知。和積極向上的人在一起，能獲得滿滿的正能量?！　〉谑⑦x擇實力廠家合作，有實力的廠家不會變相收取各種費用，能在你需要的時候給與相應