深圳市遠(yuǎn)華企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

顧問(wèn)式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)訓(xùn)練并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。

本課程從顧問(wèn)式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營(yíng)銷總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問(wèn)式銷售過(guò)程中客戶在想什么？想要什么？想做什么？那么我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

課程收益：

提升銷售人員對(duì)顧問(wèn)式銷售工作的專業(yè)角色認(rèn)知

掌握客戶的購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買模式，并學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)

使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策

銷售流程的設(shè)計(jì)運(yùn)用與客戶的采購(gòu)流程相匹配

掌握SPIN四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶需求

掌握與顧問(wèn)式銷售成交的有效策略，提升銷售成功率

學(xué)會(huì)獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)

掌握顧問(wèn)式銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法

掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧

課程特色：

系統(tǒng)、邏輯地展現(xiàn)顧問(wèn)式銷售真實(shí)簽單全過(guò)程

顧問(wèn)式銷售流程規(guī)范，改變銷售方法散亂狀態(tài)，  將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會(huì)貫通和靈活運(yùn)用。

授課有系統(tǒng)、有邏輯、有條理、有方法，緊張但不失活潑、高效但不失生動(dòng)、整體課程設(shè)計(jì)參與性強(qiáng)，學(xué)員投入度很高，收獲多！

課程受眾：

中小微企業(yè)的銷售人員，客服人員及銷售主管參加（包括沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)銷總監(jiān)、副總等）

授課風(fēng)格：                       

專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)、風(fēng)趣幽默，能迅速高效的抓住學(xué)員的注意力，引發(fā)學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中結(jié)合自身工作，不斷進(jìn)行自我檢視與深度探索。

劉老師擅長(zhǎng)舉一反三與生動(dòng)的案例剖析，使受訓(xùn)學(xué)員迅速解決營(yíng)銷及客服工作中的實(shí)際困惑與難點(diǎn)。在企業(yè)營(yíng)銷及客服培訓(xùn)等方面的培訓(xùn)方法獨(dú)樹(shù)一幟。

劉老師演講求真務(wù)實(shí)，令許多學(xué)員參與培訓(xùn)后茅塞頓開(kāi)，從而有效激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體士氣、改善工作激情、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。

課程大綱：
第一部分:      成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的前提

1顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問(wèn)式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)

2顧問(wèn)式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
討論:顧問(wèn)式銷售與普通銷售的差別 
第二部分:    顧問(wèn)式銷售技術(shù)——-客戶的需求轉(zhuǎn)換分析

1．顧問(wèn)式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析 
2.客戶需求決策的七大步驟 
3.顧問(wèn)式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)（關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)）
訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
第三部分:    顧問(wèn)式銷售流程  SPIN進(jìn)階

1顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段

狀況，問(wèn)題，暗示，需求確認(rèn)的階段區(qū)分引導(dǎo)掌握及運(yùn)用

2.顧問(wèn)式銷售的四大關(guān)鍵能力

訓(xùn)練:有效的推介產(chǎn)品-FABB核心話術(shù)及練習(xí)
第四部分:      顧問(wèn)式成交方法-客戶承諾輕松獲取
1顧問(wèn)式高效溝通及異議處理

把握客戶性格和心理的高效溝通之道

應(yīng)對(duì)客戶拒絕和異議的技巧

2如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
如何使客戶樂(lè)于接受你的銷售建議

臨門一腳——顧問(wèn)式銷售讓客戶滿意的成交技巧（討論+訓(xùn)練）

結(jié)合各參訓(xùn)企業(yè)實(shí)際情況——量身定制，因材施教

主講老師劉遠(yuǎn)華

        劉老師常年扎根于銷售實(shí)戰(zhàn)，累積了十多年成功經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)國(guó)內(nèi)一、二、三產(chǎn)業(yè)，涉及電子行業(yè)、裝飾工程、化工機(jī)械行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、金融證券、汽車珠寶、化妝品、物流等行業(yè)。以資深專家的高度，為您揭開(kāi)銷售背后的價(jià)值與體驗(yàn)！近幾年分別在廣州、深圳、廈門、泉州、武漢、南京、石家莊、沈陽(yáng)、成都等地舉辦工業(yè)品營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、招投標(biāo)營(yíng)銷管理、經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)提升巡講，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)極其熱烈。

公司：深圳市遠(yuǎn)華企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

地址：深圳市福田保稅區(qū)長(zhǎng)平商務(wù)大廈528

聯(lián)系：  海山      0755-36829011              13145978000        15602978208

              微信liuhaishang2012