北京酷紳服裝有限公司

    雖然酷紳服裝公司做服裝工業(yè)化定制業(yè)務(wù)已經(jīng)十多年了，積累了個(gè)性化服裝設(shè)計(jì)（定做西服）、定制型樣板、定單電子化處理、柔性制造技術(shù)、人體尺寸數(shù)據(jù)庫(kù)和定制服務(wù)流程等諸多技術(shù)和資源，但型牌男裝是一個(gè)新品牌，密碼定做與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)酷紳公司來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)完全嶄新的領(lǐng)域。

    因此，采用一個(gè)什么樣的策略，來(lái)推動(dòng)型牌男裝定制事業(yè)（定做西裝）的發(fā)展，也是擺在我們面前的一個(gè)問(wèn)題。我們最終決定采用“先做高度再求規(guī)?！钡慕?jīng)營(yíng)策略。意思是說(shuō)，先要讓型牌男裝在人們的腦子里形成一個(gè)良好的印象，而后再去追求營(yíng)銷規(guī)模。

    所謂高度，也可以理解成美譽(yù)度，或者叫客戶價(jià)值。所以，先做高度再求規(guī)模這句話，也可以理解成先做美譽(yù)度再做知名度，或者通俗地說(shuō)，是先把事情做好，而后再去大規(guī)模銷售，也就是吸引一個(gè)顧客就做好一個(gè)關(guān)系，提高回頭率，而后滾動(dòng)前進(jìn)。 訂制西服

    要想做出高度來(lái)，就要把體系、技術(shù)、設(shè)計(jì)和服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)做好，讓顧客能真正地感受到我們的產(chǎn)品好，感受到我們的服務(wù)好，感受到密碼定做確實(shí)能做到既合體而版型又好，還讓顧客感受到定做服裝是一種高級(jí)的生活方式，讓顧客能從與型牌的交往中，了解型牌的精神追求，體驗(yàn)到定制型牌男裝的精神價(jià)值。 定制西裝

    所以，我跟設(shè)計(jì)師們說(shuō)，凡是顧客在網(wǎng)上看不見(jiàn)的部分，一定要盡可能做得最好。因?yàn)轭櫩涂床灰?jiàn)，心里就沒(méi)底，決策前就沒(méi)有把握，決策以后，必定把未知的部分想象得很好。然而，當(dāng)他拿到產(chǎn)品時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)不是那回事兒，他就要退貨，就要耽誤雙方的工夫，就要產(chǎn)生不滿，就是勞民傷財(cái)，就會(huì)損害型牌男裝的聲譽(yù)。

    說(shuō)老實(shí)話，為客戶提供可以退貨的體驗(yàn)品，對(duì)公司來(lái)講是很有壓力的。我們唯一的勝算就是客戶不退貨，或者，客戶少退貨，因?yàn)槎ㄖ破吠素泿缀跏菬o(wú)法再銷出去的，因此，如果體驗(yàn)品大面積退貨，我們就可能難以為繼。

    要想讓客戶不退貨的唯一辦法，就是讓客戶感到劃算，也就是要讓產(chǎn)品的性價(jià)比高。提高性價(jià)比只有兩個(gè)方法，一是提高客戶價(jià)值，二是降低商品價(jià)格。

    要想提高客戶價(jià)值，就要把握面料的手感、質(zhì)感、理化指標(biāo)、版型與做工等這些客戶在網(wǎng)上看不見(jiàn)的因素。在客戶拿到產(chǎn)品前，根據(jù)我們的品牌定位，把上述這些因素做得最好，替客戶把好關(guān)。

    如果上述這些東西沒(méi)有做好，到處是問(wèn)題，客戶沒(méi)有理由不退貨。如果退貨率過(guò)高，那么賣得越多，賠得就越多，一個(gè)再有錢的企業(yè)，也會(huì)賠死的，PPG就是一個(gè)例子。因此，解決退貨率是服裝直銷企業(yè)的命門(mén)。

    有些消費(fèi)者會(huì)錯(cuò)誤地理解知名度，認(rèn)為知名度高，產(chǎn)品和服務(wù)就好。當(dāng)一個(gè)知名度很高的企業(yè)，其產(chǎn)品與服務(wù)有問(wèn)題時(shí)，消費(fèi)者會(huì)很生氣，因?yàn)樗男睦砺洳畲蟆Ｔ谫?gòu)買前，消費(fèi)者會(huì)想，這個(gè)牌子這么大名氣（知名度），到處都是廣告，產(chǎn)品不會(huì)有問(wèn)題的，應(yīng)該做得很好。所以，當(dāng)他拿到有問(wèn)題的產(chǎn)品，甚至是次品時(shí)，他的火就上來(lái)了，他就要退貨，他就要說(shuō)壞話。規(guī)模越大，坑人越多，負(fù)面也越多，所以，先做規(guī)模再做高度很危險(xiǎn)。

    故事可以講給風(fēng)險(xiǎn)投資商聽(tīng)，因?yàn)槟切┤耸亲龃筚I賣的，對(duì)虧本有足夠的心理準(zhǔn)備，是風(fēng)險(xiǎn)投資嘛，怎么能怕風(fēng)險(xiǎn)呢？而消費(fèi)者買一件衣服是一筆小買賣，他不可能通過(guò)買一件衣服獲得什么高收益，當(dāng)然，也不應(yīng)該承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)。

    所以，首先要將提高客戶價(jià)值放在一個(gè)重要的位置。當(dāng)然，質(zhì)量是永恒的話題，沒(méi)有零缺陷的產(chǎn)品和服務(wù)，但缺陷要在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)，要在消費(fèi)者感受不出來(lái)或可以接受的范圍之內(nèi)。

    提高性價(jià)比的第二個(gè)方法，就是降低價(jià)格。要降低價(jià)格就要降低成本，要降低成本就要減少庫(kù)存，減少退貨，提高效率，降低營(yíng)銷費(fèi)用等等。因此，做服裝定制這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身就得靠熬，熬什么？熬口碑，熬品牌，速成恐怕不容易。

    所以，型牌男裝的經(jīng)營(yíng)策略定為先做高度再求規(guī)模。當(dāng)然，一個(gè)新品牌上線，難免心里著急，恨不得快速成功。但我時(shí)刻告訴自己，務(wù)必要把握好節(jié)奏，決不可變成蘿卜快了不洗泥，那就真的成了欲速則不達(dá)了。