深圳順程實(shí)業(yè)有限公司

　　凈水器合營的經(jīng)營模式的優(yōu)劣

　　我發(fā)現(xiàn)所有盈利的代理商(家電或廚電類)都有一個共性：那就是代理高端家電產(chǎn)品的代理商，投入的少，反而盈利多。下面分析一下這種合營的經(jīng)營模式：

　　1、優(yōu)勢：

　　客戶：家電的客戶和我們水處理的客戶不是沖突的，而是重疊的，尤其是能買的起一些高檔家電的，購買能力較強(qiáng)，接受新型事物的能力也很強(qiáng)，家電成交后，客戶對我們的信任感增強(qiáng)。此時，是我們銷售水處理的時候。這個經(jīng)驗(yàn)是北京建材市場水處理的成功經(jīng)驗(yàn)。包括凈水B品牌，他在北京采取的就是和C熱水器合作，采取租金或者是返利的模式。很多客戶購買水處理的時候沒有太多的關(guān)注，只是覺得你說的有道理，他就買了，成交率更高。

　　費(fèi)用：采用這種合營的模式可以減少租金的投入，裝修的成本，人員的費(fèi)用。如果我們已經(jīng)有店面，而且店面的裝修也是比較好的，完全可以利用一面墻，或者幾延米的位置來布展，同時銷售人員不用另招，他們也有銷售經(jīng)驗(yàn)。基本上是不增加成本的。

　　資源：很多代理商手里有很多資源，自己沒有去開發(fā)，或者沒有認(rèn)識到自己的資源，只是一味的等著廠家的資源。這里舉個例子，大家一看就明白了。D凈水器剛開始在北京也是找不到代理商，做家電的誰都不愿意做，尤其是北京做D熱水器的代理商，全國十大代理商之一，根本看不上水處理，后來可能迫于廠家的壓力，勉強(qiáng)的小范圍的做做，但是剛做就嘗到了甜頭。采用的方法就是：回訪所有的熱水器老客戶，詢問使用情況后告知其D的新產(chǎn)品凈水器上市了，可以體驗(yàn)試用，結(jié)果有一個月的銷售突破300萬，凈水的高利潤讓其看到了希望，這才重視起來。他的成功一個是他的客戶資源較好，第二個就是入行的時候正好。

　　2、劣勢：

　　專注度不高：這樣的代理商很少有凈水器年銷售額過千萬的，除非北京、上海這樣的大城市。

　　合營匹配度不高：目前發(fā)現(xiàn)這么幾個問題：1、國產(chǎn)普通家電與進(jìn)口凈水器不匹配2、小家電(低端白電)與凈水器匹配度不高(這是E小家電延伸做凈水器的檻)3、黑電與凈水器匹配不高。

　　匹配高的主要是知名的廚電(方太、老板…)、家電(西門子、GE、阿里斯頓…)

　　品牌廠家不允許：很多品牌的廠家是要求開專賣店的，不允許合營。

　　邊緣化：除非是自己的專賣店，如果在商場，這樣的合營會導(dǎo)致凈水客戶的流失，很多商場都有專門的凈水專區(qū)，而且有醒目的導(dǎo)視圖，如果客戶購買凈水產(chǎn)品的目的性很明確就會導(dǎo)致客戶流失。我們遇到過這樣的情況，客戶買完凈水器后，來買家電，一看我們這里也有凈水，客戶說：不知道你們這里也有。那我們也不能讓他退了買我們的呀。

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