深圳市杰晟潤滑油有限公司

  調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不少縣市片區(qū)潤滑油經(jīng)營人員認為，長城包裝油與同檔次國內(nèi)其他品牌潤滑油相比價格較高，普通消費者難以接受，而經(jīng)銷商經(jīng)營長城油的利潤較低，推銷長城油是"吃虧不討好"。因此，本著"客戶需要什么進什么，什么賺錢賣什么"的思想，本該專營長城油的縣市片區(qū)經(jīng)營部卻以經(jīng)營非長城油為主，而將長城包裝油的經(jīng)營放在次要位置上，無異于在自己地里種別人的糧食。不少縣市片區(qū)經(jīng)營人員對潤滑油知識及營銷技巧了解、掌握不夠，不知道該如何推廣長城潤滑油；有的經(jīng)營人員對本地潤滑油市場從未作過認真的市場調(diào)查，對長城包裝油市場需求情況心中無數(shù)；有不少縣市片區(qū)潤滑油經(jīng)營仍處于一種等客上門的"坐店式"銷售模式。
    調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，管理中也存在一些問題。由于市(州)公司自身經(jīng)營任務壓力較大，人手又比較緊張，對縣市片區(qū)潤滑油經(jīng)營工作的監(jiān)管心有余而力不足。在目前分線運行的管理體制下，由于在縣市片區(qū)未設專職的潤滑油經(jīng)營管理人員，由片區(qū)商業(yè)客戶經(jīng)理代管，商業(yè)客戶經(jīng)理自己的"門前雪"尚難以掃凈，哪有精力管他人"瓦上霜"？即便有心想管，但無有效的管理"尚方寶劍"，代管乏力，不如不管。不少縣市經(jīng)營部存在長城油主渠道不主營長城油的現(xiàn)象。直營模式的好處是可以專注推廣自己的品牌，營銷行為完全受控，但銷售點少面窄，營銷費用比較高。加盟模式的好處是營銷費用少，可在短期內(nèi)迅速擴張銷售網(wǎng)點，但營銷行為不易控制。如果采取直營+加盟這種營銷模式，通過加強管理，可以起到揚長避短、優(yōu)勢互補的作用。
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