奇跡！三張小書(shū)簽居然掙了六十萬(wàn)

    作家王朔的新書(shū)《我的千歲寒》4月初即將面世，用“萬(wàn)人矚目”來(lái)形容一點(diǎn)兒不過(guò)。

    可是，您可能會(huì)奇怪地看到以下內(nèi)容：

    “盡閱千歲寒，眼鏡要保健”，寶島眼鏡溫馨提示：愛(ài)眼護(hù)眼小常識(shí)……

    《我的千歲寒》讀者，立刻獲得金山毒霸一個(gè)月的免費(fèi)試用時(shí)間……

    王朔這是寫(xiě)的什么東西啊，這不都是廣告么？您可別誤會(huì)，這些東西的確會(huì)出現(xiàn)在《我的千歲寒》里，但卻不是王朔寫(xiě)的，這是一個(gè)叫做司新穎的人，帶著他創(chuàng)辦的一家名為“諾貝國(guó)際”公司的主打項(xiàng)目“諾貝書(shū)媒”，往書(shū)簽上印的廣告，而這些書(shū)簽，則被夾進(jìn)了王朔的書(shū)中。

     “我自己也是寫(xiě)過(guò)書(shū)的人，肯定不會(huì)把這事給做惡心了，我們上的廣告都會(huì)是對(duì)讀者有用的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)美觀。像這次寶島眼鏡的廣告，書(shū)簽的正面背景是一段鐵軌，上面壓著王朔書(shū)中的精彩語(yǔ)錄，下方寫(xiě)著‘品味生活：一本好書(shū)，一段旅程——寶島眼鏡’，其實(shí)就是一個(gè)很藝術(shù)的形象廣告；背面印的‘寶島眼鏡溫馨提示’，則是一些愛(ài)眼小常識(shí)內(nèi)容，因?yàn)榭磿?shū)多的人一般眼睛都不好，眼睛好的看書(shū)時(shí)也應(yīng)該注意眼睛的休息……”

    王朔新書(shū)還沒(méi)正式發(fā)行，但司新穎靠著書(shū)中的三張小小書(shū)簽，就已經(jīng)先賺了幾十萬(wàn)了。“我們下一本是《姚明傳》，現(xiàn)在就已經(jīng)賣(mài)了百萬(wàn)以上了，廣告客戶(hù)已經(jīng)有了四家，除了書(shū)簽以外，可能還會(huì)出加頁(yè)，有個(gè)銀行還準(zhǔn)備要加腰封。”

    掌握80%的暢銷(xiāo)書(shū)資源

    當(dāng)記者走進(jìn)北京西直門(mén)西環(huán)廣場(chǎng)的諾貝國(guó)際傳媒總裁辦時(shí)，司新穎正在跟一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)：

     “排在前面的出版商我們基本上都已經(jīng)簽訂了獨(dú)家的排他協(xié)議，您要是覺(jué)得安妮寶貝份量不夠重的話(huà)，您覺(jué)得劉若英怎么樣？她寫(xiě)的《下樓談戀愛(ài)》這種書(shū)是比較火的。體育明星和經(jīng)管類(lèi)的明星，您知道孫正義吧，《孫正義傳》您覺(jué)得適合么？或者是惠普前CEO寫(xiě)的《我在惠普的日子》，類(lèi)似于這種書(shū)，您覺(jué)得跟您的用戶(hù)群契合么？”

    聽(tīng)到司新穎親自向客戶(hù)進(jìn)行的推銷(xiāo)，記者不由驚訝于他手上“名人”資源的豐富。

    “諾貝國(guó)際現(xiàn)在掌握了中國(guó)80%的暢銷(xiāo)書(shū)資源，已經(jīng)跟10家全國(guó)知名的大型出版機(jī)構(gòu)簽好了協(xié)議。”司新穎嘿嘿一笑：“韓寒、姚明、王朔、郭敬明、安妮寶貝的新書(shū)現(xiàn)在全部在我們手里，除了王朔，4月份，美國(guó)新聞周刊首席記者布魯克·拉爾墨寫(xiě)的《姚明傳》將發(fā)行，5月份是韓寒的《光榮日》，緊接著是安妮寶貝的一本書(shū)，書(shū)名現(xiàn)在我都還不知道。”


    司新穎向記者介紹，作家跟出版機(jī)構(gòu)簽完版權(quán)協(xié)議以后，以往并不介入圖書(shū)的運(yùn)營(yíng)，而出版機(jī)構(gòu)也是維持著多年一成不變的贏利模式：出書(shū)、賣(mài)書(shū)；投入、產(chǎn)出。不是沒(méi)有人想過(guò)利用圖書(shū)載體進(jìn)行增值，但是他們往往是有資源的不專(zhuān)業(yè)，有專(zhuān)業(yè)的又沒(méi)資源。諾貝國(guó)際與出版機(jī)構(gòu)簽訂了獨(dú)家經(jīng)營(yíng)代理合同，司新穎介紹： “我們這叫給圖書(shū)延伸一米，所得利潤(rùn)我們和出版機(jī)構(gòu)分享，他們拓展了盈利空間，我們得到了盈利平臺(tái)，所以很多出版機(jī)構(gòu)愿意跟我們合作。”

    以書(shū)為媒，作為一個(gè)嶄新的媒體形式，在說(shuō)服廣告客戶(hù)的過(guò)程中，竟然也是出奇地順利。“我們都很納悶，現(xiàn)在跟我們合作成功的客戶(hù)沒(méi)有任何一家是超過(guò) 15分鐘的”。諾貝傳媒向客戶(hù)提案的所有PPT都不會(huì)超過(guò)10頁(yè)，為的就是“把客戶(hù)在15分鐘之內(nèi)搞定”，司新穎將這 15分鐘又分解成三個(gè)5分鐘：“第一個(gè)5分鐘客戶(hù)知道我們?cè)诟陕?，第二個(gè)5分鐘知道品牌怎么和書(shū)媒更好地合作，第三個(gè)5分鐘就——談價(jià)格。”司新穎一邊說(shuō)，一邊揮舞著手上的成品書(shū)簽，對(duì)已經(jīng)合作書(shū)媒推廣的銀行、眼藥水、數(shù)碼商等如數(shù)家珍。

    書(shū)媒是分類(lèi)最細(xì)的媒體

    聽(tīng)完上面一段故事，或許您會(huì)覺(jué)得司新穎的成功來(lái)得太容易了。但是為了這看似容易的成功，他已經(jīng)悄悄地付出了兩年的準(zhǔn)備，如果算上他之前在傳媒和IT作為市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，也可以說(shuō)得上是十年磨一劍了。

     司新穎，筆名老貓，真名知道的人少，“老貓”知道的人多。干過(guò)報(bào)紙總編、電視節(jié)目總策劃，寫(xiě)專(zhuān)欄，出過(guò)書(shū)，現(xiàn)在還是搜狐的所謂名人博客……用他博客里面的話(huà)來(lái)描述是：“貓貓她爸，專(zhuān)欄作家；傻大笨粗，基本文化。”可就是這個(gè)自認(rèn)為“傻大笨粗”的人，早在2003年，就已經(jīng)讓小小的書(shū)簽，給他掙回來(lái)過(guò)一部1 萬(wàn)多元的組合音響。那時(shí)司新穎的小說(shuō)《痛苦緩期執(zhí)行》將由中國(guó)青年出版社出版，為全球知名音響廠商做市場(chǎng)的朱星海找到他，問(wèn)：“你的書(shū)發(fā)行量不小，讀者群又是特定那群人，有沒(méi)有一個(gè)合適的方式把我的產(chǎn)品和你的書(shū)結(jié)合起來(lái)？”
 
“我當(dāng)時(shí)沒(méi)有多想，就說(shuō)那就加個(gè)書(shū)簽吧，把你們的音響印到上面。”司新穎介紹道，“當(dāng)時(shí)也沒(méi)有什么商業(yè)意識(shí)，就是想著要幫朋友一個(gè)忙。”沒(méi)想到后來(lái)音響公司還付了酬勞——一套組合音響。司新穎一算，乖乖，稿費(fèi)才1萬(wàn)多塊錢(qián)，小書(shū)簽換回來(lái)的音響市價(jià)卻比稿費(fèi)還要高。

     “雖然大家看的是我的書(shū)，但我書(shū)里面這么一個(gè)小小的紙片，創(chuàng)造的價(jià)值卻比我的書(shū)還大，并且潛在價(jià)值更大，這是不是可以打破傳統(tǒng)圖書(shū)出版的盈利模式呢？”司新穎當(dāng)時(shí)就和鐵哥們兒，也是榕樹(shù)下出版的總經(jīng)理路金波商量。他們發(fā)現(xiàn)，不但國(guó)內(nèi)就是國(guó)際上也沒(méi)有這種在書(shū)里面做廣告的模式。“我就納悶：為什么沒(méi)有人做呢，我也做過(guò)媒體，報(bào)紙雜志都是靠發(fā)行和廣告兩條腿盈利，為什么書(shū)就不可以呢，要是給書(shū)引入一些畫(huà)龍點(diǎn)睛的廣告，說(shuō)不定還可以把書(shū)價(jià)給降下來(lái)呢。”

     司新穎越琢磨越覺(jué)得這是個(gè)好點(diǎn)子，“我做過(guò)近10年傳媒，一直在想什么樣的東西能夠更有效地到達(dá)用戶(hù)群那里而不產(chǎn)生浪費(fèi)。”他對(duì)記者說(shuō)起了他對(duì)書(shū)籍市場(chǎng)的理解：“大眾媒體針對(duì)大眾，即使是有了頻道或者版面分類(lèi)，也無(wú)法知道你的讀者是到底是誰(shuí)，會(huì)不會(huì)認(rèn)真看也不知道；但是書(shū)就不一樣了，書(shū)是迄今為止我見(jiàn)過(guò)分類(lèi)最細(xì)最全的媒體，光小說(shuō)就分愛(ài)情小說(shuō)、文藝小說(shuō)、商戰(zhàn)小說(shuō)、官場(chǎng)小說(shuō)、戰(zhàn)爭(zhēng)小說(shuō)……少兒讀物，他也分為學(xué)齡前兒童讀物，5-7歲讀物，7-9歲讀物…… 什么樣的書(shū)有什么樣的讀者，這樣我們就可以依靠書(shū)的分類(lèi)找到他相應(yīng)的讀者群，而這個(gè)讀者群恰恰正是商品和廠家要的用戶(hù)群！”

    “所以我就有了‘以書(shū)為媒’，做書(shū)籍廣告的想法。”司新穎從2004年便開(kāi)始進(jìn)行籌劃，他知道這個(gè)已經(jīng)不是創(chuàng)意這么簡(jiǎn)單了，因?yàn)檫@是創(chuàng)業(yè)。他說(shuō)自己的價(jià)值是因?yàn)樽约菏莻€(gè)“狙擊手”，“一發(fā)子彈撂倒一個(gè)客戶(hù)！”而他并不是大張旗鼓地冒進(jìn)，而是一家一家地去找知名的出版機(jī)構(gòu)，介紹他的想法和項(xiàng)目，并且跟出版機(jī)構(gòu)簽獨(dú)家的、排他的協(xié)議。“如果不是王朔這本書(shū)把我們抖出來(lái)，我們也就是羞答答的玫瑰靜悄悄地開(kāi)。”


    “我們的目標(biāo)是要把中國(guó)出暢銷(xiāo)書(shū)的出版社全簽下來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)簽了10家大型出版社了，這樣別人想模仿的時(shí)候就只有去簽小單位，但那樣他的書(shū)出版量就會(huì)很少，我的書(shū)一起手就能夠印出10 萬(wàn)、100萬(wàn)冊(cè)，別人只能出一兩萬(wàn)冊(cè)，別人就沒(méi)有辦法和我競(jìng)爭(zhēng)”。司新穎自信地說(shuō)道。

    2006年6月，萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)的司新穎，聯(lián)合幾個(gè)重要合伙人，創(chuàng)立諾貝國(guó)際傳媒集團(tuán)。

    我們一小步，出版業(yè)一大步

     司新穎介紹，今后他們準(zhǔn)備在一本書(shū)里放一系列的書(shū)簽，用封套封好，因?yàn)楝F(xiàn)在出的書(shū)都是軟精裝——也就是塑封的。“這樣書(shū)簽就不會(huì)掉出來(lái)”，系列的書(shū)簽正面都會(huì)用作家書(shū)中的精彩語(yǔ)錄來(lái)組成，“這樣大家會(huì)留下來(lái)，還會(huì)多次傳播。”同時(shí)，他也在積極開(kāi)發(fā)腰封、前置加頁(yè)等位置的廣告，“做到極限的時(shí)候，我們會(huì)做成一加一，像咖啡伴侶一樣，而且將來(lái)要營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，逐漸增加新的盈利砝碼。”

    萬(wàn)一讀者對(duì)廣告討厭時(shí)怎么辦？司新穎表示會(huì)最大限度地避免這種情況，“我們只會(huì)在書(shū)中放兩種廣告：一種是跟目標(biāo)讀者高度相關(guān)的廣告，比如做菜的書(shū)里面放食用油、抽油煙機(jī)；另一種就是能夠讓讀者得到實(shí)惠的廣告，比如最近他們正在和某知名洗發(fā)水廠商聯(lián)系，在書(shū)的后面加一小袋洗發(fā)水的免費(fèi)試用裝。”

    去年上海傳力主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，要在女性書(shū)籍中夾帶著名化妝品的廣告，這將是一個(gè)數(shù)百萬(wàn)元的組合投放計(jì)劃。司新穎對(duì)于2007年的市場(chǎng)很有信心，每個(gè)月都有一本暢銷(xiāo)主打，其他作為輔助。“現(xiàn)在我們控制的（2007年）暢銷(xiāo)書(shū)資源是2000萬(wàn)冊(cè)，今年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是1500萬(wàn)，明年便可翻番。”“我用傳統(tǒng)媒體的特質(zhì)，做了一個(gè)IT業(yè)高暴發(fā)、高增長(zhǎng)的回報(bào)率的項(xiàng)目，關(guān)鍵是我們的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本還極低，但卻有著穩(wěn)定的高回報(bào)率。”

    現(xiàn)在，已經(jīng)有風(fēng)險(xiǎn)投資正在和諾貝國(guó)際接觸，希望投資 “中國(guó)最大的精準(zhǔn)直達(dá)媒體群”。“現(xiàn)在小錢(qián)對(duì)于諾貝沒(méi)有任何意義，我們現(xiàn)在的盈利態(tài)勢(shì)不會(huì)低于一家知名網(wǎng)站。融資是因?yàn)槲乙杆僮龃?，這不單純是一個(gè)廣告推廣形式，而是一個(gè)巨大的精專(zhuān)傳媒平臺(tái)，下一步我要走向亞洲、走向世界！比如說(shuō)華晨汽車(chē)出口到德國(guó)，我就希望有一天能夠在德文書(shū)籍中有一張印有華晨汽車(chē)的書(shū)簽，這個(gè)作品來(lái)自諾貝！還要將全世界所有看《哈利·波特》的讀者們，都將看到諾貝的書(shū)簽！”

    “如果說(shuō)一個(gè)饅頭引發(fā)了一場(chǎng)血案的話(huà)，那么一個(gè)小小的書(shū)簽，將引發(fā)中國(guó)出版業(yè)的一次重大變革，這個(gè)重大變革就是：打破圖書(shū)傳統(tǒng)盈利模式，增加傳媒矩陣增值服務(wù)——我為諾貝，尚未有爾！”司新穎和他的團(tuán)隊(duì)要做傳媒“諾貝爾”。