“職員制”：保險營銷員管理路徑之變

“我最初做保險代理人時，對保險代理人和保險公司的關系是清楚的。不過我認為只要業(yè)績好，屬不屬于保險公司正式員工沒有關系。但有一次我生病躺在床上，看到一邊是高昂的藥費，一邊為掛零的業(yè)績單，心里感到酸酸的。保險代理人職責是要解決客戶保障壓力，可是誰為保險代理人解決生存的壓力？我自己也接到過公司轉過來的很多‘孤兒保單’，這些保單在無聲訴說著保險代理人隊伍的流失，對客戶服務的影響是顯而易見的。有沒有對自己和客戶更為負責的選擇呢？”我國現(xiàn)有147萬保險營銷員，也稱個人保險代理人，這位叫黃虹的保險代理人的經(jīng)歷，他們中很多人都體驗過?！　”M管保險代理人去年實現(xiàn)保費收入2128.59億元，占全國總保費收入的43％，然而，由于代理人在保險公司長期處于邊緣人角色，導致代理人脫落率居高不下，屢屢發(fā)生的誤導或欺詐事件在損毀代理人形象的同時，也給保險業(yè)帶來潛在的信用危機。完善保險營銷員的管理體制，解決好他們的歸宿問題，已成為近年來業(yè)界關注和探索的熱點?！　↑S虹最終為自己重新做了選擇。2月16日，她和其他29名銷售人員在順利通過見習期后，與恒安標準人壽簽訂了正式勞動合同，成為公司2006年第一期銷售員工。根據(jù)合同，銷售員工和公司的內勤員工享受完全相同的待遇，在工作期間，公司將對銷售員工進行系統(tǒng)性培訓，并對銷售人員的展業(yè)行為進行考核和監(jiān)控。　　從代理合同到勞動合同，從銷售人員與保險公司的代理關系到雇主和員工關系，恒安標準人壽引入的“職員制”銷售模式，除了在法律關系上與傳統(tǒng)的營銷制度有所區(qū)別外，在薪資結構上也有所改變，例如銷售人員的薪酬是由基本工資+銷售類獎金+管理類獎金+誤餐補助+五險一金構成。基本生活的保障，可讓銷售人員減輕生存壓力，使銷售人員將更多的精力放在分析客戶需求和提升自身能力方面，有利于實現(xiàn)公司以客戶需求為導向經(jīng)營理念?！　『惆矘藴嗜藟厶旖驙I銷部經(jīng)理羅青把“職員制”優(yōu)勢總結為一“員”“四利”：對保險業(yè)界有利?！奥殕T制”探索對業(yè)界營銷管理創(chuàng)新是推動，它讓眾多的保險營銷人員有歸屬感，可以保持這支隊伍的穩(wěn)定，消除社會對代理人的偏見。對公司來說，代理人素質的提高，標志著公司保單質量、續(xù)期及利潤都會有很好的指標，這也是股東關心的問題。對保險營銷員，歸屬問題的解決，收入穩(wěn)定，有利于保險銷售人員的職業(yè)規(guī)劃，挖掘潛能。對客戶，好的員工素質，必然能為客戶帶來高質量的服務?！　嶋H上，“職員制”在2004年3月在恒安標準人壽開業(yè)時就實行了，應該說，經(jīng)過近兩年的實踐，它也在不斷地完善。2006年推出的新版“職員制”被公司稱為真正的“職員制”，公司市場部經(jīng)理袁文革比較說，老版沒有薪酬體系支持，激勵機制設計也不合理，沒能很好地做起來。而新版“職員制”不僅是一個勞動合同的簽訂，它是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)化人才的系統(tǒng)，也是一個包括了產(chǎn)品、渠道、培訓、后臺支持及服務的“客戶導向”一攬子系統(tǒng)。從產(chǎn)品上，去年以來公司推出了一系列客戶導向的少兒、年金、人生保障計劃等產(chǎn)品，“職員制”的建立使公司的銷售人員素質提高，可以給客戶提供理財顧問式服務，最終要落實到客戶服務上。據(jù)透露，目前“職員制”營銷制度在天津取得初步規(guī)模，截至今年1月底，恒安標準人壽天津營銷部銷售人員達350人左右，2006年1月份個險渠道實現(xiàn)保費收入400萬元，人均產(chǎn)能一萬元左右，高于市場同期水平?！　∈切滦偷匿N售模式孕育了營銷精英。目前，認識到代理人管理模式的弊端，很多保險公司都在積極創(chuàng)新探索新型的營銷渠道、創(chuàng)新營銷管理模式，注重培養(yǎng)新型的營銷隊伍，走精兵強政之路。比如，中美大都會培養(yǎng)高素質壽險顧問的“西點計劃”及顧問式營銷模式，中宏人壽實施的“經(jīng)紀代理渠道先行”策略，新華人壽成立保險專屬代理公司等。　　有業(yè)內人士認為，我國保險業(yè)目前正處于渠道的創(chuàng)新階段。銀保渠道，電話行銷等，都正在對我國保險業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著積極的影響。恒安標準人壽實施的“職員制”，是對營銷管理模式的一種創(chuàng)新，是渠道管理的縱深突破。當然這種新生事物也面臨著許多挑戰(zhàn)，比如說公司內部的有效管理，業(yè)界的認同和支持，市場實施和接受的狀況等。新的模式最終能否解決原有個人營銷體制的矛盾，能否帶動整個市場營銷管理模式的變化，這需要時間的檢驗。但無論怎樣，在個人營銷模式仍將長時間占據(jù)市場主流的情況下，任何對渠道新型管理模式的嘗試，業(yè)界都應予以關注支持。

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