流氓經(jīng)濟(jì)學(xué)家百無禁忌的探索（3）

　　香港的物業(yè)市道受“八萬五”重創(chuàng)后，在政府取消公開拍賣官地及低利率寬松貨幣環(huán)境下，急速復(fù)蘇，可是，市民實(shí)質(zhì)收入徘徊不前，以至受素質(zhì)日漸提高又有價格競爭優(yōu)勢的內(nèi)地樓盤的吸引，本地樓市已無復(fù)九七年前的盛況，發(fā)展商為了“回到從前”，替股東牟取最大利益，遂采取彈性的銷售策略，在原本有限量(通常不超過總數(shù)二三成)的“內(nèi)部認(rèn)購”上下工夫。過去十多年來(若從最早期美孚新起計(jì)，已有四十年歷史)，于新樓盤正式開售前，發(fā)展商以主觀定出的樓價，供長期捧場客(有實(shí)力的樓花炒家)、高級職員及有意進(jìn)行變相利益輸送的對象認(rèn)購，這些比較接近市場的投資者(?)購人“內(nèi)購盤”興趣的濃淡，成為厘定公開發(fā)售價的重要參考。這種有“測試市況”性質(zhì)的運(yùn)作形式，在地產(chǎn)牛市時固然有給圍內(nèi)人及發(fā)展商存心討好的人嘗點(diǎn)甜頭的含意，唯由于內(nèi)部認(rèn)購者須承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?ldquo;試盤”后市道可能突然逆轉(zhuǎn)，導(dǎo)致公開發(fā)售價比認(rèn)購價低，圍內(nèi)人士確曾有過吃虧的個案；但在地產(chǎn)市場長旺的條件下，“最后買家”仍可獲利，這些“先得月”的投資者當(dāng)然獲利更豐。換句話說，“內(nèi)部認(rèn)購”的賣樓方式雖對圍外消費(fèi)者不公平(他們付出的樓價包含圍內(nèi)人及發(fā)展商雙重利潤)，由于樓宇在市道興旺時是稀有商品，購人者均有利可圖，因此彼此長期相安無事甚且可說皆大歡喜!

　　可惜好景不常，物業(yè)市道九七年后急轉(zhuǎn)直下。近月物業(yè)市道尤其是供應(yīng)量源源不絕的中下級樓宇，雖然略見起色，卻因承接力不足、市況呆滯迫使賣方必須另辟蹊徑求售。掌握市場信息、具促銷技巧及有相當(dāng)人脈關(guān)系的物業(yè)代理(經(jīng)紀(jì))，遂突然受發(fā)展商倚重，整批整批的樓花在內(nèi)部認(rèn)購時落人其手，他們的地位因而類似股市的“批家”；而發(fā)展商付予經(jīng)紀(jì)的回傭，亦從過往的百分之一，在若干個案中，增至前所未聞的百分之二點(diǎn)七五；以動輒一千數(shù)百萬的物業(yè)交易，這種比率的傭金可說甚高，高傭金誘發(fā)經(jīng)紀(jì)找買家的積極陛，唯很多時過于“進(jìn)取”，引起“做市”的謠傳，近來樓市且出現(xiàn)“托價”疑云，其理在此。不知道發(fā)展商這種安排是否無心插柳，把賣樓的主動權(quán)交付經(jīng)紀(jì)，確是精明的安排，此中道理很簡單，因?yàn)榇伺e令經(jīng)紀(jì)賣樓誘因大增。比起直接賺取樓價，回傭便顯得微不足道，換句話說，物業(yè)經(jīng)紀(jì)掌握大量賣盤，名副其實(shí)成為“批家”后，便會想盡辦法營造樓價急漲而且升完可以再升的市場氣氛，必要時甚且不惜犧牲“魚餌”，比如繳納根本只是圍內(nèi)交易的超高樓價的印花稅!……

　　《怪誕經(jīng)濟(jì)學(xué)》對此有獨(dú)到的剖析，物業(yè)經(jīng)紀(jì)先利己后利人，是人之常性，卻有違必須專心一意替客戶爭取最大利益以賺取傭金的經(jīng)紀(jì)或代理的專業(yè)守則和道德規(guī)范。然而，經(jīng)濟(jì)學(xué)家的實(shí)證研究顯示“芝加哥十萬宗物業(yè)成交中有三千業(yè)主是經(jīng)紀(jì)本人，他們賣出物業(yè)的平均價較市價(委托經(jīng)紀(jì)賣樓的業(yè)主所得的價格)高出百分之三”。對于大沽家來說，他們設(shè)法讓經(jīng)紀(jì)成為投資者，是雙贏的安排，但最后買家(自住或投資的置業(yè)者)成為這種三角關(guān)系中的唯一輸家!

　　現(xiàn)在讓我們看看為什么具經(jīng)紀(jì)兼業(yè)主雙重身份者會比業(yè)主賣得好價？本來可以用本地的例子，不過，香港的交易太靈活，彈性甚大，很難作一般論述，因此還是以美國接受較嚴(yán)格規(guī)管、準(zhǔn)確度較高的芝加哥——其實(shí)全美皆如此——買賣樓宇個案作說明。

　　物業(yè)經(jīng)紀(jì)接受賣家委托后，跑腿式的繁瑣事務(wù)甚多，其傭金報(bào)酬以平均物業(yè)即一般非豪宅的民居價格為例，為成交價的百分之六，一宗三十萬(美元，下同)的買賣中，經(jīng)紀(jì)的毛收入為一萬八千元，在一股隋形下，這筆傭金為買賣雙方經(jīng)紀(jì)平分，他們再向所屬公司上繳其半，結(jié)果是物業(yè)成交價百分之六的傭金，歸入雙方經(jīng)紀(jì)口袋的各只有百分之一點(diǎn)五即四千五百元(上述是美國的典型例子，香港的情況不盡相同，但攤分傭金的“流程”是一致的)，這樣子的人息已很不錯，問題是，如果經(jīng)紀(jì)再賣力些，也許這層樓宇可賣三十一萬，可是，這額外的一萬元(扣除傭金賣家實(shí)收九千四百元)，落入賣方經(jīng)紀(jì)口袋的只有六百元的四分之一即一百五十元，顯而易見，業(yè)主會大力爭取這一萬元，唯對經(jīng)紀(jì)誘因則大大不足，這即是說，很少經(jīng)紀(jì)愿意為這點(diǎn)“蠅頭小利”多做工夫。但是，假如經(jīng)紀(jì)同時是業(yè)主，實(shí)際收入差別便甚大，在上舉例子中，其毛收入是九千七百元(扣除支付一萬元買方經(jīng)紀(jì)及其所屬公司共得三百元的傭金)。這點(diǎn)看起來微不足道唯實(shí)際上大有分別的收入，是經(jīng)紀(jì)兼業(yè)主售樓價格較其代客賣樓所得略高(平均為百分之三)的底因。

　　《怪誕經(jīng)濟(jì)學(xué)》舉了一個真有其事的例子，以說明委托經(jīng)紀(jì)賣樓不一定是能賣得高價——由業(yè)主直接賣出的價格——的好辦法。有準(zhǔn)買家愿出四十五萬購人在廣告中叫價四十六萬九千元的房子，他致電賣家的經(jīng)紀(jì)，經(jīng)過一番“爭持”，賣方經(jīng)紀(jì)說“價錢可以商量”，他因此出價四十二萬五千，希望能以他心目中的價位成交，但賣方經(jīng)紀(jì)為了省時，采取速戰(zhàn)速決策略，很快便敲定以四十三萬成交，這意味賣家少收二萬元(買家原本愿意出的價錢)，但賣方經(jīng)紀(jì)的收入只少三百元(其所屬公司的三百元自然亦成泡影)，比起其實(shí)際傭金六千四百五十元，他肯定不會為此盞盞之?dāng)?shù)而盡力。在這宗交易中，賣方損失最大，不言而喻。

　　了解物業(yè)代理賺錢之道，物業(yè)發(fā)展商以高折扣(回傭)即提高誘因鼓勵他們成為“物業(yè)批家”，肯定可以帶來推高樓價的效應(yīng)，最終的得益者仍是貨源最多的物業(yè)發(fā)展商，因此，把代理納入“內(nèi)部認(rèn)購”系統(tǒng)，從謀利角度看，是高明的招數(shù)。應(yīng)該注意的是，這種做法并不存在公平與否的問題，因?yàn)橘I家購進(jìn)樓宇的價格是否“合理”，端視置業(yè)者的目的和日后物業(yè)市道的走勢而定。

　　值得—提的是，《怪誕經(jīng)濟(jì)學(xué)》把物業(yè)代理與公然提倡種族歧視對黑人肆虐施刑的三K黨合論(第二章)，為什么?表面上看，二者南轅北轍，毫無牽連，但作者指出他們藉舒緩、化解即替黨徒及客戶“分憂”之中謀取利益的原則一致……。物業(yè)賣家有什么“憂慮”？第一，賣家老是擔(dān)心定出的賣價比市價低而吃虧，“怕蝕底”的心情會有憂慮和不開心的后遺癥；第二，恐怕叫價太高而賣不出，擔(dān)心錯過旺市，因而憂心忡忡。掌握了同類物業(yè)存貨量、成交價、租務(wù)市況以及按揭趨勢甚至握有一張準(zhǔn)買家名單，早已非常專業(yè)、提供的服務(wù)與醫(yī)生、律師、會計(jì)師、計(jì)算機(jī)工程師等在性質(zhì)上并無不同的物業(yè)經(jīng)紀(jì)，便可憑他們的專業(yè)知識分擔(dān)以至化解賣家的“憂慮”并從中賺取傭金；當(dāng)然，賣出本身的物業(yè)遠(yuǎn)較從傭金所得更多！

　　摘自《萬象》雜志

　　二OO五年八月

 　　來源：《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》