長尾思維:涓涓細流，也能匯聚成河

 　　涓涓細流，匯聚成河:尾巴也能翹過了頭

　　長尾思維,是一種深度的藍海思維，它要求我們關注那些被我們遺忘的市場，那些需要我們滿足的多樣化需求。但是,這長長的尾巴是怎么翹起來的?它怎么可能翹過頭呢?我們通過一些案例來說

　　明這個問題。

　　愛書的朋友都喜歡逛書店，你有沒有注意到書店的暢銷書與非暢銷書，是如何擺的?當當網(wǎng)市場總監(jiān)張睿帆說在一-個書店里面的陳列時間最多只有三年，在中國更短了,可能只有- -年，因為你的陳

　　列空間是有限的。而在互聯(lián)網(wǎng)上，你可以把陳列時間無限延長，起碼延長到十年是沒有問題的。暢銷書對于網(wǎng)上書店來說，雖然沒有足夠多的利潤，但是它是吸引顧客的一-個良好途徑，有時候更像- -個

　　招牌。也就是說，由于網(wǎng)絡提供的資源幾乎是無限的，它不必為庫存擔憂，所以，那些小眾產(chǎn)品幾乎可以無限的擺放，而傳統(tǒng)的書店就不同，非暢銷書會占據(jù)大量的陳列空間資源，所以，商家當然只關

　　注熱門產(chǎn)品，而忽略冷門產(chǎn)品了。

　　2004年中國正版唱片的市場收入僅為16.5億元，而僅中國移動彩鈴業(yè)務收益2005年就達到34.2億元。同時也擴大了用戶，從之前幾百萬個買唱片的核心消費人群轉(zhuǎn)移到數(shù)以億計的購買音樂片斷的手

　　機用戶。傳統(tǒng)的唱片,顧客的選擇余地很少，而且它的傳播方式也很有限。但是,通過音樂分類和人工智能引導消費,彩鈴能夠滿足人們的多樣化需求，人們可以任意下載喜歡的歌曲,這種方式，大大

　　開發(fā)了市場，也不再有熱門和不熱門的區(qū)別，因為，熱門歌曲和不熱歌曲，幾乎創(chuàng)造了同等的價值。

　　傳統(tǒng)企業(yè)里面我們也能夠看到類似的效應,比如說銀行，很多商業(yè)銀行意識到僅僅抓住大客戶,很難開拓利潤空間，于是他們轉(zhuǎn)向挖掘那長長的尾巴，像招商銀行推出的信用卡,他們就在逐步把客戶細分,是把他的尾巴做很細的劃分,通過有效的排列同樣可以挖掘價值,學生卡、金卡或者白金卡，這些客戶雖然是長長的尾巴，但是如果把這個尾巴抓住的話，同樣可以產(chǎn)生巨大的利潤。

　　長尾理論給互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)經(jīng)營帶來重要的啟示是，不要只盯著主流市場，涓涓細流同樣能匯聚成河。不過，這些商機要想得到實現(xiàn)，還必須滿足- -些條件。

　　長尾理論有效的一一個重要前提是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以使得產(chǎn)品的存儲和物流成本降到足夠低的程度，也就是說，產(chǎn)品的數(shù)字化程度要很高,這也是為什么長尾理論的應用，目前還只是局限在網(wǎng)絡娛樂:

　　和廣告媒體市場，而在傳統(tǒng)領域影響還比較小的原因。

　　但是，毫無疑問，長尾理論為企業(yè)家提供了- -個重 要的思維方向:如何將企業(yè)以前無法顧及的80%的市場(產(chǎn)品或者客戶)集合起來，重新變成一-個大的市場。長尾思維就是要我們?nèi)绾尉凵吵伤?、集腋成裘?/p>

　　Google有相當比例的利潤來自小公司的廣告。數(shù)以百萬計的小企業(yè)和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規(guī)模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑,甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但

　　Goog1e把廣告這-1 ]檻降下來了:廣告不再高不可攀,它是自助的、價廉的，誰都可以做到;另一-方面，對成千上萬的博客站點和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。目前，

　　Goog1e的市值已超過800億美元，被認為是“最有價值的媒體公司”，遠遠超過了那些傳統(tǒng)的老牌傳媒。

　　全球最大的網(wǎng)上書店亞馬遜公司的圖書經(jīng)營也顯現(xiàn)了長尾思維的威力。亞馬遜網(wǎng)上書店一半以上的銷售量都來自于它銷售排行13萬位之后的圖書。亞馬遜公司的一-位員工曾說:“現(xiàn)在我們所賣的那

　　些過去根本賣不動的書，比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。”

　　小需求如何變成了大市場，顯然，長尾之所以能聚沙成塔，關鍵在于它的存貨成本可以降到最低。對于企業(yè)家而言,在這個網(wǎng)絡時代，要相信，

     - 一切皆有可能,任何我們之前忽略的或認為不可能的事，在互聯(lián)網(wǎng)時代都可能發(fā)生。

 文章摘抄于：《企業(yè)家的思維盛宴》 作者：楊健