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時間：2020年04月22日
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當(dāng)評價競爭對手時，一些銷售人員往往帶有一定的主觀色彩，這種感情色彩自然是消極和貶義的。貶低競爭對手難道真的就可以抬高自己嗎?美國推銷高手湯姆·霍普金斯告訴我們，這種想法最好不要產(chǎn)生，因為那是非常愚蠢的。
對于競爭對手的評價，其實最能折射出銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)操守。你最好保持客觀公正的態(tài)度評價競爭對手，不隱藏其優(yōu)勢也不夸大其缺點，讓客戶從你的評價中既可以可以了解相關(guān)的信息，也可以感受到你的素質(zhì)和修養(yǎng)。帶有明顯主觀色彩地貶損競爭對手并不能使你的身價抬高，相反，這更表明了你對競爭對手的嫉妒和害怕。客戶很少會因為你的貶損而購買你的產(chǎn)品，即使他們會暫時相信你的話，等到發(fā)現(xiàn)事實真相之后，他們也會更加鄙視和遠離你。
當(dāng)湯姆·霍普金斯從事房地產(chǎn)交易員的工作時，他的一位名叫?？说耐聦啡〉玫某邩I(yè)績感到非常嫉妒，他把湯姆視為事業(yè)發(fā)展道路的眼中釘。
一次，?？私哟艘晃挥幸庀蛸徺I三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的，因此，他希望能夠由湯姆為他提供服務(wù)。但當(dāng)時湯姆并不在場，而且根據(jù)房地產(chǎn)交易所的規(guī)定，客戶一般情況下應(yīng)該由第一次接待他的交易員接待，于是埃克開始帶著客戶四處看房子。
在帶著客戶四處轉(zhuǎn)的時候，?？艘挥袡C會就向客戶貶低湯姆，他說湯姆為人虛偽狡詐，而且有過欺騙客戶的經(jīng)歷等?？沙鋈艘饬系氖?，第三天客戶打來電話，說他不準(zhǔn)備通過這家房地產(chǎn)交易所購買房子了，原因是"連湯姆那么知名的優(yōu)秀交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴。"得知了事情真相的交易所經(jīng)理當(dāng)即辭退了?？耍灰姿膿p失卻難以挽回了。
競爭對手和你的關(guān)系并不是如水火般勢不兩立，由于客戶需求和自身產(chǎn)品特點之間的差異，競爭對手之間常常可以取長補短，互通有無。
把那些需求特點更符合競爭對手產(chǎn)品的客戶大大方方地"出讓"，這絕對不是給自己拆臺，更不是"長別人志氣，滅自己威風(fēng)"，而是真真正正站在客戶的立場上為滿足客戶實際需求而服務(wù)，你的這種付出一定會獲得相應(yīng)的回報--客戶會充分感受到你對他的好意，當(dāng)他們下次有需求時一定會首先考慮到你，而且他們還可能為你帶來更多的客戶資源;競爭對手也會因為你的大度而不再吝惜那些不適合他們而卻非常適合你的客戶資源。
可以說，這是一種多贏的良好結(jié)局，而這一切都必須建立在真心誠意為客戶著想、為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)之上。
總之，如果你想從競爭對手那里獲得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那里，這無論對你自己、對客戶還是對競爭對手來說都具有非常積極的長遠意義。
文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛
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