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時間：2020年04月22日
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專業(yè)銷售贏得訂單
美國保險業(yè)協(xié)會的權威人士約翰遜曾說過："成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務員的差異在于其所掌握的專業(yè)知識的程度不同。"從這句話我們就可以看出，良好的專業(yè)知識是銷售成功的基礎，也是衡量銷售人員表現(xiàn)優(yōu)劣、是否專業(yè)的分水嶺。
那些成功的銷售人員都很重視應具備的各方面的專業(yè)知識，因為這將會樹立一個專業(yè)銷售人員的形象，并可以與顧客建立信任關系。
然而，很遺憾的是，在現(xiàn)實中，許多銷售人員并不認同"專業(yè)銷售"，在他們看來，客戶不買自己的產品是品牌知名度不高、廣告投入少、價格高、產品競爭力不夠……其實，只要花點時間認真研究一下，就會發(fā)現(xiàn)一切的問題都源于銷售人員專業(yè)能力不夠強。如果從事銷售的人員或即將從事銷售的人員不能正確認識這個問題，快速贏得訂單將是一句空話，更別談銷售業(yè)績的提升了。
我們先看看下面這個案例，就能明白專業(yè)銷售起著舉足輕重的作用。
某日，一位對汽車產品有一定了解的客戶來到一家汽車專營店。見到客戶到來，銷售人員小王照例上前打招呼，詢問客戶要看什么產品。這時，這位客戶走到了一輛車前面，要求小王打開引擎蓋并啟動發(fā)動機。
在細心聽了發(fā)動機的聲音并對發(fā)動機艙內的各部件作了全面地審視后，該客戶問了一個比較專業(yè)的問題："這款車的怠速是多少?"聽到這個問題，小王不假思索地告訴客戶："1斤。"為了證明他說的數(shù)據(jù)正確，他讓客戶坐進了駕駛室，用手指著儀表臺上的發(fā)動機轉速表，此時指針在"1"的位置上，"你看這里，就是1斤。"客戶皺起了眉頭，二話沒說，揚長而去。至此，小王仍然不知道客戶為什么會離開，以為客戶只是問問而已。
"怠速"是一個汽車產品的專用術語，指的是停駛的狀況下發(fā)動機熱機后的正常轉速，單位是"轉/分鐘"而不是"斤"。因為怠速的高低在一定程度上將影響到使用過程中的油耗，所以它是消費者比較關心的問題。
這是汽車銷售中最基本的常識，遺憾的是小王連這個基本的常識也不懂，這樣怎么能夠獲得客戶的認同呢?
消費者對于一些新產品缺乏消費經(jīng)驗，會對購買產生某種恐懼和擔憂，對使用中售后服務發(fā)揮重要作用的產品和服務尤其如此。此時，你如果不具備這方面的專業(yè)知識，即使嗓門再大、說得再多也難以打動客戶的心。
潛在客戶和客戶都希望同那些真正熟悉自己以及產品情況的銷售人員做生意。當客戶對你的專業(yè)知識水平表示信任時，你所做的銷售陳述就會使他們更加容易接受，而且更具可信度。
努力使自己成為銷售產品的專家，對你銷售的產品深入了解，并知道如何使用它們，將會使你更加自信地回答由客戶提出的各種問題和專業(yè)方面的各種異議。你也就能更好地解釋為什么你的產品能夠更好地滿足客戶的需要。
通常在幾分鐘的時間內，客戶就可以看出你是否了解他們所討論的內容。你通過向客戶提問題，就能迅速地樹立起一個銷售人員的專業(yè)形象，銷售關系也由此開始建立。所以，先做產品的專家，再做產品的銷售人員。這絕不是一句空話。
文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛
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