如何對待未完成銷量的經(jīng)銷商(1)

 

　　“成功有成功的理由，失敗有失敗的原因。”任何問題的出現(xiàn)，只有找到問題的癥結(jié)，才會(huì)有解決辦法。

 

　　業(yè)務(wù)員小王負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商老趙已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月沒有完成銷售任務(wù)了，不僅拖了整個(gè)L區(qū)域的銷售后腿，也使業(yè)務(wù)員小王的季度獎(jiǎng)金泡了湯。小王非常郁悶，準(zhǔn)備向區(qū)域經(jīng)理李經(jīng)理打報(bào)告取消經(jīng)銷商老趙的經(jīng)銷商資格，對于業(yè)務(wù)員小王有這樣的想法，李經(jīng)理表示非常理解，畢竟銷售任務(wù)完成的好壞和小王的收益息息相關(guān)，但是，小王這樣做后銷售任務(wù)就一定能圓滿完成嗎?

 

　　李經(jīng)理對此持懷疑態(tài)度，問題如果簡單到靠取消經(jīng)銷商老趙的經(jīng)銷商資格就能解決銷售問題，那么，市場也就不難做了。況且這樣做了之后，對于小王來說還會(huì)遇到兩個(gè)問題，一是整個(gè)市場需要重新來過，對銷售的影響很大;二是小王需要再次冒險(xiǎn)，新選的經(jīng)銷商好與壞各占50%的概率，誰也無法保證換了新的經(jīng)銷商，銷售任務(wù)就一定可以完成，雙方的合作就一定非常順利。

 

　　李經(jīng)理在和小王溝通后，指點(diǎn)小王對經(jīng)銷商老趙的問題從以下幾個(gè)方面入手試試看。

 

　　作比較

 

　　對經(jīng)銷商歷年的銷售情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向和橫向的對比，通過縱向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷商過去到現(xiàn)在的市場銷量走勢是處于上升階段還是逐漸萎縮;通過橫向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷商每年各個(gè)時(shí)期與同期的銷售數(shù)據(jù)的變化情況，找到經(jīng)銷商未完成市場銷量的問題出現(xiàn)的原因。

 

　　看市場

 

　　每個(gè)地域的文化、消費(fèi)水平、生活習(xí)性和消費(fèi)環(huán)境不同，因而市場的表現(xiàn)情況也就不同?？唇?jīng)銷商的市場，就是對區(qū)域市場再認(rèn)識的過程，在看市場的過程中了解市場的特征、規(guī)模、機(jī)會(huì)、消費(fèi)者特性、消費(fèi)習(xí)慣、市場結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、渠道構(gòu)成等情況。通過終端的走訪了解經(jīng)銷商的客情、配送服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品陳列等多方面的實(shí)際情況并發(fā)現(xiàn)不足，還可以與經(jīng)銷商市場所在地的終端的溝通中了解競品的一系列情況和終端經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品等各方面的意見。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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