訪安信地板老總盧偉光：溫州人怎樣掙錢

    對(duì)于盧偉光來(lái)說(shuō)，10年前他還是楠溪江畔的一個(gè)小老板。10年后，他的安信集團(tuán)已在黃浦江畔設(shè)立總部，還擁有亞馬遜河流域1000平方公里原始森林，由此成為巴西的第一個(gè)外國(guó)大地主。

    看看安信地板老總盧偉光怎樣掙錢，那才叫神奇！

    對(duì)于盧偉光來(lái)說(shuō)，10年前他還是楠溪江畔的一個(gè)小老板。10年后，他的安信集團(tuán)已在黃浦江畔設(shè)立總部，還擁有亞馬遜河流域1000平方公里原始森林，由此成為巴西的第一個(gè)外國(guó)大地主。

    近年來(lái)，盧偉光先后6次受到巴西總統(tǒng)的親切會(huì)晤，并于2004年11月陪同胡錦濤主席出訪拉美四國(guó)。這個(gè)長(zhǎng)發(fā)披肩的溫州人游走于中巴政商各界，始終保持高曝光率。

    今年5月，機(jī)遇再度撲面而來(lái)。全球私人股權(quán)投資公司凱雷投資集團(tuán)宣布，將投資2750萬(wàn)美元入股上海安信地板有限公司。站在這座“金山”上，盧偉光豪情萬(wàn)丈地表示，將打造一個(gè)更加讓人尊敬的跨國(guó)企業(yè)，雖然他早已是全球十大木地板商。

    而仔細(xì)翻檢盧偉光的人生經(jīng)歷，他對(duì)商業(yè)技巧的運(yùn)用，對(duì)產(chǎn)業(yè)風(fēng)向的觀察，對(duì)外交資源的整合——安信的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，都像原始森林一樣令人好奇。

    “誤入歧途”

    回憶自己的創(chuàng)業(yè)史，盧偉光覺(jué)得有一段時(shí)間在“誤入歧途”。

    盧家世代經(jīng)商。1980年，父親第一個(gè)將日本任天堂游戲機(jī)引入國(guó)內(nèi)而迅速致富。不過(guò)，盧父并不愿意兒子“重蹈覆轍”。在他心目中，文化人才具有比較高的社會(huì)地位。于是，從小在算盤(pán)珠和討價(jià)還價(jià)聲中長(zhǎng)大的盧偉光，發(fā)奮求學(xué)并考上大連理工大學(xué)。

    進(jìn)大學(xué)時(shí)，盧偉光個(gè)性孤傲，郁郁寡歡，身邊也沒(méi)有多少知心的朋友。有一次，他在學(xué)校武術(shù)訓(xùn)練隊(duì)拉傷腿部肌肉，幾位隊(duì)友把他背到了醫(yī)院。這件小事改變了他的人生觀。

    “我意識(shí)到，人在任何時(shí)候都需要?jiǎng)e人來(lái)幫助?？赡苣憬裉旌軓?qiáng)，很能干，但人總會(huì)遇到自身能力無(wú)法克服、無(wú)法解決，必須通過(guò)外面的力量來(lái)幫助的情況。也許幫助你的人或者被你幫助的人平時(shí)不一定是你最認(rèn)同的，但他是你最需要的?！被厥淄?，盧偉光感慨良多。

    1988年，盧偉光畢業(yè)后成為溫州市漁船檢驗(yàn)局的工作人員。接下來(lái)的6年里，他的業(yè)余工作就是幫助父親把游戲卡上的英文翻譯成中文，然后交給客戶。漸漸地，盧偉光對(duì)做生意有了興趣，隱約覺(jué)得也許這更適合自己。

    他開(kāi)始考量人生的價(jià)值，“人的一生是短暫的，我應(yīng)該在有限的時(shí)間里創(chuàng)造更大的財(cái)富，何況我有文化有資金”。他想，有些東西或許與生俱來(lái)，比如這個(gè)商賈家族對(duì)自己的影響。在回歸家族傳統(tǒng)的過(guò)程中，他希望找到人生的方向。

    當(dāng)時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)電子游戲機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，盧家面臨著新的選擇。有一天，一位香港客人帶來(lái)6塊進(jìn)口木地板，與盧父討論建材生意的“錢景”。當(dāng)時(shí)每種地板的價(jià)格都不低于每平方米600元人民幣，最高能達(dá)到每平方米1200元，一旁的盧偉光并不懂木材，只是覺(jué)得人家的地板確實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)格也實(shí)在是高。

    不承想，這次討論的結(jié)果倒是成就了盧偉光。

    香煙頭考驗(yàn)

    1994年初，盧偉光決定辭職經(jīng)商。

    “我太太是教師，他們家族是從來(lái)沒(méi)做過(guò)生意的，我父母是商人，也不喜歡我去做生意。我說(shuō)先試試看，如果一年之內(nèi)做得不好或者不開(kāi)心，就不做了。”盧偉光透露，當(dāng)時(shí)他的想法遭到了家人的一致反對(duì)。

    同年4月8日，一家叫“安信”的實(shí)木地板商店在溫州開(kāi)業(yè)。這爿面積28平方米的小店，耗費(fèi)了30萬(wàn)元啟動(dòng)資金。這筆錢，來(lái)自盧偉光的父母。

    新店開(kāi)張的第一天，看的人多，買的人少。有個(gè)小伙子在店里轉(zhuǎn)悠半天后，隨口問(wèn)盧偉光地板的優(yōu)點(diǎn)。急于開(kāi)張的盧偉光脫口而出：“耐磨不怕?tīng)C。”小伙子較起真來(lái)了，說(shuō)：“我正裝修房子，你拿塊板讓我燙兩分鐘，如果不壞，我就買?！?/p>

    盧偉光心里一咯噔，實(shí)木地板不便宜，進(jìn)貨時(shí)自己也沒(méi)燙過(guò)，行不行??？猶豫片刻，他決定接受考驗(yàn)，就硬著頭皮遞上一塊地板，說(shuō)：“燙吧!”

    小伙子果然點(diǎn)了一支中華香煙，耐心地在地板上燙起來(lái)。10厘米左右的香煙一點(diǎn)點(diǎn)地變短，盧偉光的心里急得直冒煙。兩分鐘后，地板安然無(wú)恙！第一筆生意就這樣做成了，盧偉光凈賺了1000元。

    “當(dāng)時(shí)賣給他18平方米，單價(jià)是270元，毛利潤(rùn)25%?！?2年后，盧偉光對(duì)這筆生意記憶猶新。他說(shuō)，特別干的地板，會(huì)吸收水分，特別潮的地板，會(huì)釋放水分。如果選用不當(dāng)，地板就禁不住水浸火燙，這是木頭的性格。

    那時(shí)候，全國(guó)有5000多家大大小小的木地板經(jīng)銷商，“安信”只不過(guò)是最后一名。但從第5000名到第1名，盧偉光只用了不到10年的時(shí)間。2004年，“安信”銷售地板300萬(wàn)平方米，已經(jīng)位居全球第五位、中國(guó)第一位。

    那支越燒越短的中華香煙，盧偉光說(shuō)，他一輩子也忘不了。

    偷來(lái)的電話號(hào)碼

    “燃情歲月”，盧偉光的青春時(shí)光實(shí)在美妙。開(kāi)店第一年，他做成第一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)。第二年，有了自己的施工隊(duì)。第三年，有了自己的生產(chǎn)車間。第四年，把公司搬到上?！?/p>

    就在一切順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)，盧偉光的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖卻遭遇了“瓶頸”：1998年，國(guó)家一紙公文，禁止砍伐森林。沒(méi)有了地板的原料來(lái)源，怎么辦？突然，墻上世界地圖的右下角，那一大片翠綠抓住了他的眼球——巴西！巴西有世界上最大的熱帶雨林。去巴西？但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)根本沒(méi)人直接從巴西進(jìn)貨，盧偉光頭緒全無(wú)……

    一個(gè)電話號(hào)碼讓盧偉光刻骨銘心，并開(kāi)啟了他的巴西奇緣。

    一次，他去臺(tái)商那里檢驗(yàn)?zāi)静馁|(zhì)量，不經(jīng)意瞥到包裝膠帶紙上印著一個(gè)巴西電話，就偷偷記了下來(lái)——1999年以前，臺(tái)灣中間商控制著盧偉光的國(guó)外原料鏈，巴西供應(yīng)商的聯(lián)系方式可是“最高機(jī)密”。

    接下來(lái)，盧偉光撥通越洋電話。

    “Hello. I am Chinese. I want to buy woods.”(我是中國(guó)人，我要買木頭。)

    “Que? Que falar eu?”(葡語(yǔ)：什么？你說(shuō)什么？)

    那年的整個(gè)7月里，他不顧中、巴兩國(guó)間11個(gè)小時(shí)時(shí)差，不管巴西木材供應(yīng)商路易斯不懂英語(yǔ)、自己不懂葡語(yǔ)，硬是打掉了1000多元電話費(fèi)。同時(shí)，巴西木材業(yè)也都知道有個(gè)“中國(guó)瘋子”要買木頭。

    路易斯后來(lái)對(duì)盧偉光說(shuō)，你每天追著我要木頭，如果我做出來(lái)你不買了，那我不是虧大了？所以，當(dāng)他決定嘗試與這個(gè)素昧平生的中國(guó)人做生意時(shí)，要求盧偉光在沒(méi)有拿到一片木頭的情況下，預(yù)先支付30萬(wàn)美元。

    賭，還是不賭？盧偉光下了這個(gè)賭注。1999年底，上海港的集裝箱碼頭迎來(lái)了路易斯送來(lái)的高品質(zhì)實(shí)木地板原料，盧偉光由此敲開(kāi)了巴西木材市場(chǎng)的大門(mén)。很快，“安信”在全國(guó)大面積設(shè)立代理商及專賣店，目前總數(shù)達(dá)到了500家。

    “巴西之子”

    盧偉光與巴西商人的蜜月期轉(zhuǎn)瞬即逝，問(wèn)題隨之出現(xiàn)：木材總量有限，安信買得越多，其他人就買得越少，少買的人為了多買就會(huì)加價(jià)，如此往復(fù)，形成惡性循環(huán)。

    2002年，他收購(gòu)了兩家巴西木地板工廠。但他很快意識(shí)到，光有工廠遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最根本的是要擁有森林。只有打通產(chǎn)業(yè)鏈，由地板生產(chǎn)商升級(jí)為木材供應(yīng)商，才能解決后顧之憂。

    但是，巴西法律嚴(yán)禁外國(guó)人購(gòu)置森林、土地。在一位老華僑的指點(diǎn)下，2003年盧偉光把他的第二個(gè)兒子選在巴西出生，并加入巴西國(guó)籍。他作為監(jiān)護(hù)人直接取得巴西的綠卡，合法擁有了購(gòu)買森林的權(quán)力。

    2004年，盧偉光投資約一個(gè)億，分兩次購(gòu)買擁有永久砍伐權(quán)的巴西森林，總面積超過(guò)1000平方公里——實(shí)際上，包括土地以及土地上的森林和動(dòng)物都已被他買下。

    自此，“安信”每年在巴西采購(gòu)的木材達(dá)到10萬(wàn)立方米，占巴西年木材出口量的60%。再度贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的“安信”，甚至能夠調(diào)控市場(chǎng)的采購(gòu)價(jià)和在中國(guó)的銷售價(jià)格。

    “巴西有100多個(gè)工廠，有1萬(wàn)多個(gè)家庭與你事業(yè)息息相關(guān)?！?004年1月份，巴西總統(tǒng)盧拉接見(jiàn)盧偉光時(shí)表示，“你把巴西的森林有效地開(kāi)采好，保護(hù)好，發(fā)揮了更好的作用?！?/p>

    以巴西為起點(diǎn)，盧偉光開(kāi)始拓展采購(gòu)版圖。2005年，他在中俄綏芬河邊境置地60畝建新工廠，最終投資額追加到8000萬(wàn)元。據(jù)介紹，俄羅斯森林擁有量占全世界的40%以上，而現(xiàn)在俄羅斯木材的生長(zhǎng)速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料數(shù)量龐大。

    不過(guò)，他首先得考慮資金周轉(zhuǎn)的難題，一家民企開(kāi)展跨經(jīng)緯度的戰(zhàn)略宏圖，全靠自有資金擴(kuò)張投入，速度肯定不夠快?！叭绻懈嗟馁Y金，我們還將考慮更多的項(xiàng)目?！比ツ甑?，盧偉光向外界透露，“安信”將前往非洲尋找合適的“領(lǐng)地”。

    整合戰(zhàn)略

    今年5月，機(jī)遇再度迎面而來(lái)。全球私人股權(quán)投資公司凱雷投資集團(tuán)宣布，將投資2750萬(wàn)美元入股上海安信地板有限公司。市場(chǎng)傳言，凱雷約占20%的股權(quán)。“在產(chǎn)能擴(kuò)張、市場(chǎng)營(yíng)銷與收購(gòu)方面，我們馬上會(huì)有很多動(dòng)作?！北R偉光透露，凱雷的注資，成了“安信”的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    他表示，未來(lái)三年除了在實(shí)木地板領(lǐng)域確保行業(yè)第一的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)外，將加大對(duì)實(shí)木復(fù)合地板的投入。目前已投入8000萬(wàn)元，建成兩條國(guó)際一流的實(shí)木復(fù)合地板生產(chǎn)線，明年還將投入2億元在上海青浦工業(yè)園區(qū)建設(shè)三條新的生產(chǎn)線，同時(shí)擴(kuò)大實(shí)木地板的生產(chǎn)能力。

    近日，雙方共同設(shè)立了一家外商獨(dú)資企業(yè)A&W(安信偉光(上海)木材有限公司)，推出新品“偉光”品牌，大舉進(jìn)軍實(shí)木地板和實(shí)木復(fù)合地板市場(chǎng)。安信地板在材種選擇上將以高檔巴西材為主，而“偉光”品牌則以俄羅斯材為主，兩個(gè)品牌將擁有各自獨(dú)立的經(jīng)銷渠道。

    盧偉光說(shuō)，推出“偉光”品牌，除了繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，形成“安信”和“偉光”在市場(chǎng)上并駕齊驅(qū)的局面外，還可以通過(guò)兩個(gè)品牌的運(yùn)作，加快資金周轉(zhuǎn)、縮短產(chǎn)品周期，提高資金利用率，做到資本效益最大化。

    提及2006年的“整合戰(zhàn)略”，他透露，首先，將“安信”在地板市場(chǎng)的占有率提高到12%~15%之間(目前不到10%)；其次，將和葡萄牙合作，利用中國(guó)陜西秦嶺的軟木資源生產(chǎn)軟木(樹(shù)皮)，目前已投資3億元將工廠建好，預(yù)計(jì)2007年正式生產(chǎn)；再次，收購(gòu)上海、山東、深圳等地區(qū)域性品牌，使“安信”布點(diǎn)、物流系統(tǒng)更完善；最后，直接出口歐美市場(chǎng)，打造國(guó)際品牌以及涉足家具業(yè)等。

    有專家估計(jì)，2006年是地板行業(yè)的重組年，隨著全球木材價(jià)格上漲與國(guó)內(nèi)消費(fèi)稅的征收，將有50%的公司淘汰出局。如今，中國(guó)木地板行業(yè)平均利潤(rùn)為5%~7%，已經(jīng)成為薄利行業(yè)。

    不過(guò)，盧偉光胸有成竹。他預(yù)計(jì)，3年之內(nèi)，其在中國(guó)實(shí)木地板市場(chǎng)占有率將達(dá)30%，營(yíng)業(yè)額可望做到25億~30億元。

    盧偉光卻相當(dāng)?shù)驼{(diào)，他說(shuō)：“我可能還沒(méi)有度過(guò)創(chuàng)業(yè)期，因?yàn)槲疫€是一個(gè)戰(zhàn)士，還沒(méi)有成為一個(gè)元帥，我一直夢(mèng)想有一天不需要我親自提刀沖鋒陷陣，能決勝千里。”