網(wǎng)絡(luò)改變了與傳統(tǒng)不一樣的交易方式

　　科特勒如是說

　　網(wǎng)絡(luò)營銷推廣應(yīng)用是- -個由初級到高級、由簡單到復(fù)雜的過程，從網(wǎng)上相互交流需求信息、發(fā)布產(chǎn)品廣告，到網(wǎng)上采購或接收訂單、結(jié)算支付賬款,企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷都是從少部分到大部分，直

　　至覆蓋全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

　　一- 科特勒《與科特勒對話營銷訣竅》

　　實例與活用

　　網(wǎng)絡(luò)不僅改變了企業(yè)的傳統(tǒng)營銷組合,而且改變了企業(yè)交易的方式。通用電器、思科、蛋頭公司為我們提供了網(wǎng)絡(luò)交易的幾種方式。

　　通用電器則是通過創(chuàng)立“交易過程網(wǎng)絡(luò)”(Trading Process Network) ,讓通用電器與其他用戶一起通過此系統(tǒng)， 向其全球的供應(yīng)商請求報價，與他們商議付款條件，下訂單等。供應(yīng)商會定期訪問這-網(wǎng)頁，

　　以對要求報價的項目送出競標(biāo)價單。由于訂單處理的成本較低,這一方式為通用電器的用戶節(jié)省了10%至15%的成本。

　　思科系統(tǒng)。思科系統(tǒng)(Cisco Systems) 所制造的產(chǎn)品有助于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮其功能，例如多重通信協(xié)定路由器、數(shù)字轉(zhuǎn)換器 、資料框交換器與網(wǎng)絡(luò)軟件等。在思科系統(tǒng)1997年的訂單中，有13%以上來自于網(wǎng)絡(luò)訂

　　購。它的網(wǎng)站ww. cisco. com每個月的光顧人次超過40萬。這- -網(wǎng)站針對一般的上網(wǎng)瀏覽者、注冊客戶、經(jīng)銷伙伴與供應(yīng)商,提供不同層級的入口(Accss)。

　　舉例而言,注冊客戶可在線完成所有與思科系統(tǒng)的交易，例如購買產(chǎn)品、查詢訂單狀況、檢查價格與下載更新的軟件等。思科系統(tǒng)目前所處理的顧客所請求的服務(wù)，有75%人上是通過網(wǎng)絡(luò)進行的。通過網(wǎng)絡(luò)向

　　思科系統(tǒng)訂購的產(chǎn)品，可比用其他方式訂購的產(chǎn)品快3天送出。思科系統(tǒng)宣稱，該網(wǎng)站一年可為它省下3. 6億美元的運營成本，同時還能改善顧客與經(jīng)銷伙伴的滿意度。此外，思科系統(tǒng)根據(jù)常見問題解答,編制了

　　所謂的“知識庫”(Kmnowledge Base) 。顧客通常不必與該公司的人員接洽,即可自此“知識庫”中得到問題的答案。

　　這種方式可省下許多通話的時間，并減少所需的電話服務(wù)人員數(shù)目。思科系統(tǒng)每個月所接到的電話，因此減少70%，也就是5萬個之多。對于思科系統(tǒng)而言，每個電話的成本為200美元(其成本如此之高的原

　　因，乃是由于它所出售的是高度復(fù)雜的產(chǎn)品) ,因此使用這一方式公司每個 月可節(jié)省100萬美元的電話費。如今該公司電話服務(wù)中心的人員數(shù)目，已由1000名降至700名。由于目前的工作比以往更具挑戰(zhàn)性，電話

　　服務(wù)中心的人員更加熱愛他們的工作。每一個新的來電詢問問題與其解決方式,都會交至技術(shù)撰寫員處，以便登錄于“知識庫”中，此舉又可進- -步降低未來電話的數(shù)目。

　　蛋頭公司的拍賣方式。蛋頭公司的網(wǎng)站(Egghead. com)為各式各樣生產(chǎn)過多的物品，特別是電腦硬件和軟件、照相機、工具、電視等,提供一個競標(biāo)拍賣的場所。競標(biāo)采取即時(real time)的方式進行，中標(biāo)者

　　可因此節(jié)省不少成本。

　　企業(yè)要實行網(wǎng)絡(luò)營銷，需要建立一個系統(tǒng)和四個網(wǎng)絡(luò): -個系統(tǒng)是指訂貨系統(tǒng)，四個網(wǎng)絡(luò)分別指供貨網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　訂貨系統(tǒng)。消費者在選擇了商品之后，可以利用企業(yè)的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)發(fā)出訂單。有很多企業(yè)在訂貨系統(tǒng)中都實行會員制,要求消費者要先注冊成為會員才可以購買其商品，這樣做的目的是想了解消費者的個

　　人信息，以便分析消費者的需求特征，做好產(chǎn)品的改進和開發(fā)，但有很多消費者都嫌麻煩而放棄了購買，這樣就失掉了很多顧客。較好的做法應(yīng)該是讓消費者在準(zhǔn)備購買時填寫- -張訂購單,在其中包含-些消費

　　者的個人信息就可以了, - - -定要讓消費者感覺很方便而不是很麻煩。

　　供貨網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)與其供應(yīng)商建立密切的聯(lián)系，加強合作，以提高供貨網(wǎng)絡(luò)的效率。例如，波音公司為加快新產(chǎn)品波音777的研制與開發(fā)，通過其內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)CAD系統(tǒng)將所有的零件供應(yīng)商聯(lián)系在一

　　起,波音在設(shè)計777飛機系統(tǒng)時，他們的零件供應(yīng)商就可以按照規(guī)格協(xié)助設(shè)計和開發(fā)相應(yīng)配套的零件，結(jié)果波音77飛機研制時間縮短了2年多時間，在激烈競爭的航空市場中占據(jù)了有利的競爭地位。

　　生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷中企業(yè)的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)最主要的特點是柔性生產(chǎn)，也就是說生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)要能根據(jù)消費者的需求隨時做出調(diào)整,以生產(chǎn)消費者需要的個性化的產(chǎn)品，將定制化與大規(guī)模生產(chǎn)聯(lián)系起來。這要求企業(yè)

　　要配備“敏捷”制造系統(tǒng)。

　　分銷網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不同,分銷渠道也不一-樣。如果企業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，企業(yè)就可以直接在網(wǎng)上進行銷售,而需要很少或不需要分銷商。如果企業(yè)提供的是有形產(chǎn)品，企業(yè)就需要分銷

　　商或者是第三方物流公司來進行分銷或送貨。

　　服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如果企業(yè)提供的是無形服務(wù)，企業(yè)可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)服務(wù)功能。如果提供的是有形服務(wù),需要對消費者進行現(xiàn)場服務(wù),企業(yè)就應(yīng)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò),或委托專業(yè)性服務(wù)公司，為各地區(qū)的消費者提供及時的服務(wù)。

　　文章摘抄于：《科特勒營營銷思想大全集》作者:梁素娟 王艷明