如何識(shí)別客戶需求的細(xì)微變化2?

 

　　身為創(chuàng)新者，要早在潛在客戶還沒(méi)能清楚地說(shuō)出自己想要什么的時(shí)候，你就提前想到并理解他們的需求，這是你面臨的一個(gè)重大任務(wù)。我們的印度客戶認(rèn)為，排8 個(gè)小時(shí)的隊(duì)交費(fèi)是正常的，他們有可能覺得這事挺煩，卻不覺得這是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。所以，我們要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)可能性，為客戶提供價(jià)值。時(shí)間是人人都珍惜的東西。如果我設(shè)計(jì)出一個(gè)能替人節(jié)省時(shí)間的產(chǎn)品，我就贏得了客戶的心。如果你的創(chuàng)新思路卡住了，那就從“如何為客戶省時(shí)”的角度想想;用了你的產(chǎn)品，客戶就能騰出時(shí)間來(lái)去做其他事，這是個(gè)很棒的起點(diǎn)。永遠(yuǎn)也不要等著客戶開口跟你說(shuō)“我想要這種產(chǎn)品”，因?yàn)槿绻愕戎麄兲嵝枨?，那你必定?huì)在緩慢而沒(méi)有盡頭的創(chuàng)新進(jìn)程中。

 

　　那么，如何把這個(gè)道理運(yùn)用到實(shí)際中去?這個(gè)問(wèn)題說(shuō)的是你要理解客戶的想法，知道他們的需求是如何隨著時(shí)間改變的。從你這里，他們得到了真正想要的東西嗎?還是說(shuō)，你的產(chǎn)品只是“還可以”，并不是最理想的選擇?如果是后者，那你就有麻煩了。倒計(jì)時(shí)的鐘表已經(jīng)滴答滴答響了起來(lái)。但凡市面上有個(gè)更好的選擇出現(xiàn)，你的客戶就很可能轉(zhuǎn)投到那邊去。想想那些離開Friendster，改用Facebook 的用戶吧。

 

　　你也要作好心理準(zhǔn)備：昨天你認(rèn)為正確的東西，今天可能就錯(cuò)了。無(wú)論你掌管著價(jià)值數(shù)十億美元的大企業(yè)，還是在努力維持家庭小作坊，這句話都適用。10年前，要是你想方便地買到飛機(jī)票或訂酒店，唯一的辦法就是給旅行社打電話。可今天呢?除了少數(shù)一些很有專業(yè)特色的旅行社之外，整個(gè)旅游行業(yè)都日落西山。為什么?因?yàn)樗麄兲峁┑姆?wù)不再符合客戶的需求?，F(xiàn)在看來(lái)，找旅行社幫你打點(diǎn)出門的事情其實(shí)更麻煩。

 

　　你是不是也像他們一樣，客戶的需求已經(jīng)變了，而你還懵然不覺?你是不是以為客戶依然對(duì)你忠心耿耿，只因他們從沒(méi)告訴過(guò)你他們的需求已經(jīng)改變?

 

　　如果你的回答是“是”，那你正處在十分安逸的狀態(tài)，可這種狀態(tài)最危險(xiǎn)。為什么?因?yàn)槭澜?，尤其是商業(yè)世界，再也沒(méi)有什么安逸的地方了。當(dāng)今的時(shí)勢(shì)很艱難，有時(shí)甚至很危險(xiǎn)，安逸有可能會(huì)引來(lái)致命的危機(jī)。就在現(xiàn)在，就在某個(gè)地方，你的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在策劃DreamScreen 這樣的產(chǎn)品。他們正盯著你的客戶的需求，也找到了答案，而你由于太過(guò)安逸，根本沒(méi)察覺。過(guò)不了多久，你的公司和產(chǎn)品就會(huì)過(guò)時(shí)，除非你能搶先出手，占得先機(jī)。

 

　　文章摘抄于：《創(chuàng)客學(xué)》 作者：(美)菲爾·麥肯尼

 

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