價值再定位，創(chuàng)造新商機

 

　　價值創(chuàng)造型企業(yè)的實踐表明，如果將自己局限于某個產(chǎn)品的狹小范圍內(nèi)，產(chǎn)品的生命周期可能很短暫。如果將自己的產(chǎn)品重新定位于某類產(chǎn)品，其生命周期就可能很長。

 

　　在美國，如果簡單地將自己定位于優(yōu)質(zhì)瓷器銷售商，那你的瓷器也許永遠都不會暢銷。但如果將自己定位于新娘禮品公司，則可能成為最受歡迎的優(yōu)質(zhì)瓷器銷售商。這是因為美國新娘都想要一套精致的瓷器，但她想要什么造型、圖案的瓷器，送禮人并不了解，也就改送其他禮品了。一家瓷器公司在與送禮人約定的價位內(nèi)，采用古老的“新娘注冊”方式了解新娘的需求，代送禮人把瓷器送給新娘，結(jié)果大獲成功。

 

　　美國赫爾曼·米勒家具公司因生產(chǎn)現(xiàn)代風格的埃姆斯座椅聞名，但是當其他廠商也生產(chǎn)這種座椅時，米勒公司轉(zhuǎn)向生產(chǎn)和銷售辦公室和醫(yī)院工作站的家具，取得了成功。最后，當“未來辦公室”興起時，米勒公司成立了一家設(shè)施管理研究所。它不銷售家具，而是在辦公室布置和所需設(shè)施方面，就如何以低廉的費用安排最佳工作流程、提高效率，以及使雇員工作情緒飽滿，向其他公司提供咨詢服務(wù)。米勒公司是為顧客定“價值”，它告訴顧客，你可能為買家具花了錢，但你卻買回了工作效率和工作熱情，所以，這筆錢花得“值”。

 

　　在同樣的社會背景和經(jīng)濟背景下，同行對顧客的需求及行業(yè)發(fā)展方向的看法未必相同。為什么在行業(yè)發(fā)展的變革時期往往是少數(shù)企業(yè)成功，大多數(shù)企業(yè)卻失敗而歸呢?因為大多數(shù)企業(yè)只是跟著“流行”走，只有少數(shù)企業(yè)見解獨到、脫穎而出。

 

　　當路易斯?郭士納接受IBM董事長和首席執(zhí)行官職位的時候，業(yè)界對IBM及其IT行業(yè)發(fā)展的假設(shè)是：顧客想打破IBM對該行業(yè)的壟斷格局，因此，將IBM 分立是明智的選擇，個人電腦是其發(fā)展方向。

 

　　路易斯?郭士納發(fā)現(xiàn)，微軟和英特爾等公司是在為IBM系統(tǒng)提供附加產(chǎn)品的過程中成長起來的，詮釋了IT行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的成功模式。但是，細分市場使顧客不得不自己負責整合所有的電腦技術(shù)，由于電腦業(yè)界的標準不統(tǒng)一，企業(yè)很難確定一個完整而簡單的解決方案。

 

　　路易斯?郭士納還發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)化和高速寬帶將工作場所、家庭、學校連接起來，將會出現(xiàn)一個公開的行業(yè)標準。建立在這個標準之上的高速寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以使無數(shù)的新設(shè)備連接起來，這預示著后個人電腦時代將來臨。

 

　　路易斯?郭士納堅信IBM擁有獨特的競爭優(yōu)勢，因為在整個IT行業(yè)中找不出像IBM這樣本來就具有軟件與硬件及其附屬設(shè)備的公司，它比其他公司更有整合所有電腦產(chǎn)品零件的能力。

 

　　路易斯?郭士納重新認識顧客需求及其行業(yè)發(fā)展趨勢，重新確定了IBM的發(fā)展方向及其發(fā)展戰(zhàn)略，即打造全球企業(yè)、整合服務(wù)部門、發(fā)展電子商務(wù)，開拓世界上最大的軟件業(yè)務(wù)，出售IT 技術(shù)，向顧客提供計算機和網(wǎng)絡(luò)方面的“完整解決方案”。后來，IBM公司不但扭虧為盈，而且還重登行業(yè)霸主地位。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機》 作者：盧根鑫

 

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