朱家良:我只做最有價值的事

     興國賓館二樓宴會廳，“優(yōu)派LCD世紀(jì)領(lǐng)航視訊時代大躍進”的新聞發(fā)布會正在進行，為了配合臺上演示，房間的燈光時明時暗，興國賓館特有的“燈籠”散發(fā)出柔和且無比溫暖的琉璃疏影，主持人鏗鏘有力的連貫句不時響徹在每個角落，我象往常一樣坐在最后一排昏昏欲睡，“2004年我們要做國內(nèi)LCD顯示器老大”一句猛然讓我睡意頓消，我揉揉眼睛，臺上那個慢條斯理的男中音驟然吸引了我全部的注意力。依稀記得2002年9月還曾見這樣報道：“在內(nèi)地市場，ViewSonic不過排名第十，日本市場也仍不見成績”。居然敢在眾多媒體面前振振有詞：“為了達到這個目標(biāo)，我們至少在2003年做到老二，很欣慰的是在過去5個月我們的銷售業(yè)績翻了5番.....”

    這是我第一次見到朱家良，一個在業(yè)界赫赫有名的美商華人創(chuàng)業(yè)家，我這才仔細查看新聞稿，可是那些東西并不吸引我，我是對這個人的表達方式很好奇，參加了N多的新聞發(fā)布，還從來沒有聽見任何一個CEO以這樣的方式在媒體面前如此海闊天空！

    于是有了這場對朱家良面對面的聊天：

    　　我所見過最害羞的老板

    在餐桌毗鄰而坐，沉默了N秒在我的持續(xù)詫異維持到了極限他還是沒有開口，于是我開始喝茶，還是一陣沉默，看來只好我打“主攻”了！有這樣的CEO?——連一句多余的客套都沒有！后來才發(fā)現(xiàn)是我的感覺出了差錯，如果用“不鳴則已，一鳴驚人”來形容朱老板實在恰當(dāng)不過，一旦涉及到Viewsonic的產(chǎn)品和他對于這個行業(yè)的認知，他便象一個厚積薄發(fā)的演講者，滔滔不絕...一個惜詞如金，絕無贅言的CEO！

    年少時從來沒有想過自己能做什么大事

    沒有讀過MBA的CEO比比皆是,沒有上完大學(xué)的世界經(jīng)理人也屢見不鮮，但如果說一個連中小學(xué)都上不下去的學(xué)生，確實讓人不敢相信！“我小時候從來沒有想過要去美國，從來沒有想過自己還能做得了什么大事。從小學(xué)到大學(xué)我的成績一直很糟，不是一般的糟，是糟到極點！而且從小我就害羞，不敢說話，小時候人家玩游戲，他總是在旁邊看上一段時間后才加入?！拔伊?xí)慣先觀察、思考，再問清楚，不亂作評論，”朱家良說。還有一點與生俱來的就是：從小就喜歡與別人不一樣。小時侯雖然成績不好，但我想至少我要考上大學(xué)，誰知從高中就念不下去了，剛好可以轉(zhuǎn)到臺北大誠高中，勉強念完，卻考不上大學(xué)。

    　　推銷員的經(jīng)歷是我人生中最可貴的一段

    于是我開始去找工作，可是沒有人要我，沒有學(xué)歷沒有經(jīng)驗，要什么沒什么..大家都知道，社會上最不用跟你講條件的職位就是推銷員，于是我只好去當(dāng)推銷員。心里卻一直在想：這輩子是不可能有什么出息了，如果我能做個最好的推銷員，或許還有救。我決定徹底改變自己，我要求自己每見到一個人就大聲的跟人家打招呼，要讓每一個新來的人知道我是最熱情最適合做推銷員的角色。

    當(dāng)推銷員開始有一個月集訓(xùn)，每次老師講完課都會問一些問題并拉長聲調(diào)：有誰知道答案？這時候我總第一個舉手站起來，站起來并不是因為我知道答案，而是我在挑戰(zhàn)自己，然后我總是這樣說：“這個問題有三個答案，”一邊想第一條一邊回答，邊說邊想，也不知道到底對錯，說到后來或許變成“其實答案是有四條...”

    培訓(xùn)結(jié)束后讓每個人談感想，坐在我旁邊的一個家伙跳起來說：“這次培訓(xùn)我們這里出了一個奇才，這家伙從一個毫無信心的人變成了一個奇才——就是朱家良?！?/P>

    　希望被人家轟出39次，不怕任何形式的拒絕

    按照當(dāng)時行業(yè)狀況，新手如果能在第四個月賣出自己的第一臺產(chǎn)品(一種事務(wù)機器)是很正常的事情，因為這樣的推銷會時常被人拒之門外，我們共有5個推銷員，為了鼓舞士氣分2人一組，剩下一人落單，為了讓自己成功，我要求自己一個人單獨行動，其實我是在想：自己一個人上門推銷，即使被拒絕，也沒有熟人看到那個尷尬場面，而且一般推銷的概率是每推銷40個顧客，可能會有一筆成交。于是我當(dāng)時的唯一想法就是“我要碰39個釘子，于是我就希望被人家轟出39次，有了這樣的心理準(zhǔn)備，還怕什么呢？每次敲門之前，我都想好了這次是要被轟出去的，所以任何方式的拒絕都在我的預(yù)料之中，可結(jié)果我在一個半月居然賣了4臺機器.

    　重圓大學(xué)夢

    當(dāng)時的推銷員經(jīng)歷對我觸動不小，也讓我開始覺察到自己的經(jīng)商潛力，不過當(dāng)時還是感覺壓力太大，于是辭職，再去考大學(xué)，每天晚上7點到早上7點讀書”。當(dāng)時和我的室友竟然對別人說：“隔壁那個怪人從來沒有睡過覺！”

    我這次讀書要求自己一定要“從一而終”，做題目時不再碰到難題就跳，終于考上了臺灣東海大學(xué)。

    可是上了東海之后成績一塌糊涂，對自己的物理專業(yè)實在是毫無興趣，于是我又纏著老師要求換到社會學(xué)專業(yè)，其實我并不是真的對什么心理或者社會學(xué)感興趣，只是想換個專業(yè)至少可以好混一點，可惜大學(xué)還是沒有混畢業(yè)。

    這樣的求職方式讓對方汗顏

    學(xué)校出來之后，我想自己總應(yīng)該找到一份有前途的工作，于是去一家做鍵盤的電腦公司面試，面試之后對方老總對我說三天以后給回音，可四天過去了也杳無音訊，后我就直接去找他們的總經(jīng)理，當(dāng)時他不在，我就一直等到晚上7點鐘總經(jīng)理總算回來了，我直接走上去對他說：“你不是說過三天后給我回音嗎，可到今天你還沒有給我消息？現(xiàn)在你不用通知我了，明天我就直接來上班?！笨赡苁俏耶?dāng)時說話的口氣把他嚇了一跳，他就對我說：“那好吧！”就這樣我在這家公司上班了！但其實是一家很小的公司，但后來變得非常成功，并由于業(yè)務(wù)的擴展派我到美國去開拓業(yè)務(wù)，我就到了美國。但很快我就發(fā)現(xiàn)這種工廠似的模式很難真正展開做大，這也是后來我離開這家公司自己創(chuàng)立了“優(yōu)派”這個品牌。

    “我只做價值鏈中最有價值的事”

    ViewSonic只有品牌沒有研發(fā)和工廠，在別人看來是致命傷，可在朱家良看來，恰是優(yōu)派之經(jīng)典之筆。

    前車之鑒，豈能忘卻？像惠普、康柏都不做生產(chǎn)只做品牌行銷的佼佼者嗎！朱家良1987年從美國創(chuàng)業(yè)打品牌開始，就很明確不要自己制造工廠，因為在信息產(chǎn)業(yè)的利潤鏈中，品牌行銷是最有價值的部分，有些工廠反而會淪入“量大價低”的宿命模式。沒有生產(chǎn)線，等于沒有包袱，企業(yè)就象兔子一樣跑得快。

    

    “如果你沒有自有品牌，你的前途就掌握在別人手里，”朱家良說?！拔也灰S，但我要最頂尖的品館(品質(zhì)管理人員)周游在全世界最棒的廠商，無工廠即全世界都是我的工廠，我可以任意選擇，我們的要求標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，對工廠的考核非常嚴(yán)謹(jǐn)。我堅信品質(zhì)是做出來的，只能讓最優(yōu)秀的工廠一次性做出最好的產(chǎn)品而不是等做好了產(chǎn)品做好了再來二次加工。我們要讓全世界的工廠都知道，加入優(yōu)派陣營就能提供最好的價值，是一次嶄新的契機。我們的品牌一直走中高檔路線，自然可以找到中高檔的研發(fā)與工廠，制造出高品質(zhì)的產(chǎn)品。

    　　只作與顯示器有關(guān)的產(chǎn)品：從3寸到300寸

    走單一產(chǎn)品路線常常是企業(yè)之大忌，而朱家良很堅定地維護ViewSonic的品牌形象。包括了品牌定位的確定與堅持、品牌命名、打廣告、通路及售后服務(wù)等。ViewSonic進入市場時，除了強勁的日系對手外，美國本土市場大大小小的品牌多達七八十家，后來很多品牌消失不見，很多人勸他再打一個副品牌，但是朱家良不為所動。朱家良以前還有兩個低價位的小品牌，在ViewSonic做成功之后，他就把這兩個小品牌舍棄掉。

    集中兵力在一個市場成功

    這個可以追溯到朱事業(yè)的起步，剛在美國創(chuàng)建的優(yōu)派是一家小公司，一家名不見經(jīng)傳的“外來戶”。朱家良的做法是不分散企業(yè)的注意力。他苦心經(jīng)營美國市場，當(dāng)時NEC是他最大的“肉中刺”，花了8年時間把它趕下來，坐上了美國顯示器第一大品牌的寶座。其間，朱家良沒有去開拓任何一個海外市場，直到優(yōu)派成了美國市場上的知名品牌。

    “有比較才有結(jié)果”，在美國嘗到甜頭后，朱家良取把第二個市場選在了顯示器的主要廠商集中地——臺灣地區(qū)。

    　　大陸市場是我們的下一個目標(biāo)

    在臺灣站穩(wěn)腳跟后，二年前第一次回國，國內(nèi)市場的巨大商機讓這個渾身都是經(jīng)商細胞的人興奮不已。所以在過去的兩年時間，他們在大陸開始慢慢行動，從聘請原臺灣愛普生公司總經(jīng)理林中庸負責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)，推出種種針對專業(yè)客戶的不懈攻勢，單2002年9月開始到現(xiàn)在，銷售業(yè)績已經(jīng)翻了5翻。而剛剛向媒體發(fā)布的VP2290(22.2英寸)，堪稱前世界上最高分辨率的顯示器。比目前市面上最高分辨率(230萬像素)整整高出了4倍。而同時在百腦匯等電腦集中區(qū)設(shè)立專賣店并承諾一周7天和每天24小時的售后服務(wù)....有了目標(biāo)的行動還真的有點讓對手害怕！

    優(yōu)派走的路線是從高到低

    一般來說，從低到高很難走，人們一旦習(xí)慣了低價位的東西，就很難適應(yīng)這個東西突然漲價，但是如果一個高價位高品質(zhì)的東西從高到低，必然是皆大歡喜。中國的企業(yè)都在躍躍欲試，他們不想只做國內(nèi)的市場，大家都在想如何把自己的產(chǎn)品做成世界品牌，而優(yōu)派今天已經(jīng)是一個世界品牌，所以要想在國內(nèi)推廣，比國內(nèi)品牌走世界路線相比簡直就是小菜一碟。

    坦言自己的過人之處

    對市場的敏感度：不管發(fā)生什么變故，我都能看到機會，即使不好的事情，我也能看出其中對我有利的地方；

    不斷的換位思考：這樣會有狠多的機會，即使是競爭對手在不斷的下降價格，這對來說也不能不說是一個機會。

    鼓勵員工犯錯誤：讓ViewSonic多國籍團隊佩服的是，這個中國老板塑造鼓勵犯錯文化，他能容忍犯錯，但不能容忍做不錯。據(jù)說在優(yōu)派如果一個員工連續(xù)三年一點錯誤都沒有犯，公司就會請他離開。

    作為CEO你在想什么？

    用一段朱家良說過的話最能概括他的前瞻：“目前，視訊領(lǐng)域正在進行一場深刻的革命，未來既不是以PC為中心，也不是以電視為中心，而將以‘顯示器’為中心，未來的界面將會被逐漸整合，而作為人機溝通的界面，熒幕將越來越重要，很多界面將統(tǒng)一整合到熒幕這個中心上來。更加生活化、更加自由、更高的畫質(zhì)是人們對未來的期待和要求，作為視訊科技的領(lǐng)導(dǎo)品牌，優(yōu)派積極引領(lǐng)消費者進入視訊革命的時代，如優(yōu)派去年年底推出了平板電腦、PDA,以后還會陸續(xù)推出Next TV、數(shù)位影音中心等等。優(yōu)派不是要進入PC領(lǐng)域，也不是要進軍家電市場，而是所有的產(chǎn)品都將緊緊圍繞‘顯示’這個中心概念?！?/P>

    簡短的聊天結(jié)束之后，朱老板又回歸到一種沉默狀態(tài)，沒有任何的客套，也沒有任何的自吹自擂，仿佛剛才說的不是他自己而是別人。但我知道，從今天開始，我將會時時留意優(yōu)派的消息，好象在等待一個傳說一個故事.....

    背景介紹：

    優(yōu)派集團董事長兼首席執(zhí)行官生于臺灣的朱家良是美國優(yōu)派集團的創(chuàng)始人，現(xiàn)任董事長兼首席執(zhí)行官。1957年朱家良出生于臺灣南部屏東縣。1986年從臺灣移民美國，代理銷售一家臺灣廠商的鍵盤。1987年他創(chuàng)立了自己的公司KeyPoint科技公司，開始銷售臺灣生產(chǎn)的電腦組件。1990年朱家良正式獨資創(chuàng)立了美國優(yōu)派集團，同時創(chuàng)立了獨特的品牌行銷策略，在10年間使美國優(yōu)派集團成為全球最大的顯示器跨國集團，到1999年銷售收入突破了10億美元。1993年于美國洛杉磯榮獲杰出企業(yè)家獎。1994年榮獲海外華人第三屆“杰出青年創(chuàng)業(yè)楷模”。1996年被美國《泛太平洋》雜志譽為十大亞裔青年企業(yè)家之首。

    自1998年開始至今，ViewSonic一直是美國計算機顯示器第一品牌。ViewSonic也是2000年美國前500大私營企業(yè)第228名。

    2001年ViewSonic的全球營業(yè)額超過13億美元，全球出貨量超過500萬臺，產(chǎn)品銷售網(wǎng)遍及全球128個國家，并且得到1000項全球研發(fā)及品質(zhì)的獎項。

    

    

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